(0101广州讲义)提升门店销量王荣耀.ppt

提升门店销量笑话：沃尔玛的宗旨：门店赚钱法则：一、影响门店销量的因素三多策略：笑话：场场爆满2、如何让更多的顾客购买？案例：案例：东北一化肥经销商案例：3、如何让顾客买的更多？案例：二、提高客流量什么是销售？案例：案例：优秀商人和普通商人最重要的区别：心中有人的生意人每天想的是如何与顾客建立并维护好关系他们培养了一批愿意从他手中买产品的人结果他们面前的顾客排成队心中只有产品的人擅长与顾客讨价还价但是愿意从他手中买产品的人并不多忠告：忠告：案例：顾客分类：新顾客分类：开拓客源的五大途径要求：开发客户的新经验：1、吸引从店门前走过的顾客案例：案例：案例：开发从店门前路过的顾客（1）闪亮的店面形象缺乏醒目的标志：昏暗的灯光：杂乱的陈列：（2）用商品吸引顾客（3）用促销信息吸引顾客案例：调查显示：2、由坐商转变为行商案例：（1）走出去开发顾客案例：派发红包案例：（2）联合促销（跨界营销）案例：（3）开展公关活动案例：（4）吸引商圈内的顾客案例：3、让现有的顾客推荐新顾客传统方法：案例：邀请顾客的朋友针对顾客的陪同案例：让现在顾客推荐新顾客4、让顾客再回头方法：案例：案例：锁定顾客：光荣榜：三、提高成交率忠告：AC尼尔森公司调查资料：AC尼尔森的一项调查：（一）用一句话吸引顾客爱达推销法：1、用好产品吸引顾客讨论：正确话术：错误话术：为什么错误？笑话：2、用促销吸引顾客笑话：问题：技巧：正确话术：自我检讨：3、利用人们的好奇心吸引顾客案例：案例：案例：案例：4、用金钱吸引顾客案例：5、用赞美吸引顾客忠告：案例：案例：案例：案例：正确话术：6、用唯一性吸引顾客正确话术：案例：7、制造热销氛围案例：正确话术：8、用功能性卖点吸引顾客案例：案例：9、用产品带给顾客的利益吸引顾客案例：10、用增值服务吸引顾客注意：各种技巧可组合运用：（二）给顾客一个购买的理由1、销售就是找理由！案例：案例：案例:案例：案例：牛大姐多么牛忠告：2、三大关键理由必须解答顾客关心的三个问题：（1）产品利益：产品：美肤宝美白隔离防晒霜：法兰琳卡隔离防晒霜：美肤宝舒纹平精华霜：要给顾客一个选购产品的标准：案例：某手机导购员（2）企业利益：案例：珠宝首饰导购员案例：某手机导购员（3）差别利益：讨论：3、如何找卖点？（1）从利益点（效果）角度找卖点（2）从差异点角度找卖点案例：（3）从顾客需求点角度找卖点案例：（4）通俗易懂琅琅上口（5）问题：（三）放大促销效果案例：讨论：取决于：1、把费用转化为价值讨论：错误：新理解：“价值”指什么？费用、活动价值与促销效果间的关系：目标：案例：案例：买水送珠宝案例：促销定律二：对价格不透明的产品而言低价不是最好的促销方式案例：促销定律三：案例：笑话：案例：案例：笑话：案例：案例：用顾客喜欢的语句来表达促销定律四：销售的重点不是“卖”问题：1、了解客户的购买心理案例：北京某化妆品经销商案例：案例：促销定律五：案例：案例：案例案例：（四）用一句话促成交易案例：主动要求顾客成交月光宝盒1、直接要求成交法案例：2、假设成交法忠告：案例：案例：案例：案例：案例：珠宝首饰导购员3、选择成交法案例：珠宝首饰导购4、三步成交法5、感性诉求法案例：6、销售记录法案例：7、最后机会成交法美的导购员：TCL导购员：案例：8、恭维法四、提高客单价（一）连带销售笑话：1+1销售讨论：AC尼尔森公司调查发现：讨论：笑话：忠告：生意经：连带销售：案例：案例：肯德基超级导购员的故事……案例：南宁某化妆品导购员案例：无敌化妆品销售员“啊！你果然很有品味呀。这是我们刚推出的颜色今天才第一天上市哦。试试看吧。"我说好正想往手背上涂她阻止我说："一定要试上妆才看得出效果的。"我还想推脱她马上善解人意地冲我笑笑："没关系反正你也是在等人嘛。"于是我坐下来。为了让眼影有效果她要我试试她们新出的无痕粉底为了让粉底上妆再顺便试试她们专为夏天设计的控油润肤霜上好眼影之后她甚至说：“哦天哪我想除了你之外没有人更适合这个颜色的眼影了。只是脸色不太好。试试这个腮红吧。”于是上完腮红之后她又给我试了她们最新的晶莹唇彩还有睫毛膏。“好棒呀你果然很适合我们的新季产品。漂亮极了不买太可惜了。”不难想像即使这样也打动不了我对她这样的殷勤甩手而去也实在是铁石心肠才做得出来。如果这一刻我男友来了厚一厚脸皮我就走了可他没来。于是我只好挑了眼影和唇彩请她计价她一边计一边说："睫毛膏不是很好吗？润肤霜也很适合你的肤质哦。还有腮红一起买的话可以给你打八折。"忠告：连带销售分类：向上销售：麦当劳服务员：交叉销售：案例：虽然有了鼓励但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。一天一位年轻女孩看中了短款导购B询问：“小姐这款衣服是今年的新款简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势面料也非