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第七章 顾客资格审查.ppt

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第七章顾客资格审查本章内容1.什么是顾客资格审查？为什么要进行顾客资格审查？2.顾客资格审查的内容有哪些？3.推销人员如何对众多的顾客或准顾客进行有效的管理以帮助自己提高推销工作的效率？第一节顾客资格审查概述假设一个企业中有两名推销人员：老陈和老王。他们从事推销工作的素质、能力结构基本相似从业经验基本相当只是老王更加善于对准顾客进行选择和考察。在一个月中他们两人都分别拜访了300为准顾客在老陈的准顾客中平均购买概率为10%平均购买频率为每月一次平均购买金额为每次1万元；而老王的准顾客中平均购买概率为60%平均购买频率为每月购买3次平均购买金额为每次10万元。那么在这个月末两人可能的推销业绩就为：推销过程中的顾客资格审查主要就是对于寻找准顾客过程中所获得的准顾客的购买资格进行审查。具体来说主要审查一下三个方面：第二节顾客购买需求审查第三节顾客购买财力审查第四节顾客购买权力审查第五节顾客分级管理方法二、顾客分级管理方法的优点四、使用顾客分级管理方法的注意事项