如何寻找潜在客户.ppt

如何寻找潜在客户寻找潜在客户是销售循环的第一步在确定您的市场区域后您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户并形成一种习惯。潜在客户它具备两个要素：开发潜在客户的意义：寻求潜在客户是一项艰巨的工作特别是刚开始从业时您的资源只是您对产品的了解。在延续企业生命上开发新客户对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。在市场竞争法则下厂商每年至少丧失若干旧客户但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展则将来对客户之经营势必十分吃力。一、寻找潜在客户的原则实际操作中具体状况及对策：M+A+N：是有望客户理想的销售对象。M+A+n：可以接触配上熟练的销售技术有成功的希望。M+a+N：可以接触并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触需调查其业务状况、信用条件等。m+a+N：可以接触应长期观察培养使之具备另一条件。m+A+n：可以接触应长期观察培养使之具备另一条件。M+a+n：可以接触应长期观察培养使之具备另一条件。m+a+n：非客户停止接触。由此可见潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下仍然可以开发只要应用适当的策略便能使其成为企业的新客户。1、准确判断客户购买欲望对产品的关心程度：如含量、特性、价格等。对购入的关心程度：如送货方式、服务、付款方式等。是否能符合各项需求：如替代多少现用原料等。对产品是否信赖：品牌、技术水平等。对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。2、准确判断客户购买能力信用状况：可从客户企业经营状况判断是否有购买能力。支付计划：可从客户期望付款方式都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后能够估计客户的购买时间并作出下一步计划。二、如何寻找潜在客户资料分析法指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、名录类资料、报章类资料等）寻找潜在客户的方法。统计资料：行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、建厂消息、相关个人消息等）专业性报纸和杂志（行业动向、活动）等。一般性方法主动访问；别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）；各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动；其他方面：邮寄宣传品利用各种展览会和展示会。2、寻找潜在客户的渠道从您认识的人中发掘展开商业联系包括在生意中认识的人以及协会、俱乐部等行业组织。结识像您一样的销售人员让自己作为消费者的经历增值比如：给一个客户发一封感谢信以感谢他们提供的卓越服务。他们在促销时使用您的名字很可能同时列出您的职业和企业名称。当他们需要您的产品时会想起您的名字。从短暂的渴求周期获利有形商品的使用期长短不一这并不重要重要的是客户的心理渴求期。产品快要淘汰或需补充时在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划“早起的鸟有虫吃”。利用客户名单进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单如果您是新手要向您的经理获取所以在区域客户的名录及销售状况。把握技术进步的潮流当您有了新产品一种最新的性能或者仅仅是价格的改变您就有了充分的理由与您以前的客户再次联系他们希望了解最新的发展变化。如果您花一些时间了解了客户使用产品的情况您将准确地知道何时以及如何与他们联系将新产品和创新情况通知他们。浏览行业报纸、杂志、网站阅读当天新闻勾出对您有一定商业价值的信息。一名优秀的销售员努力与有关的人联系选出有价值的新闻做一份复印件接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您我在本地做生意希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。给客户发函或致电告诉他你通过某某媒体或网站了解了他的企业基本情况你的企业能提供他所需要的服务希望能与他见面。了解产品服务及技术人员形成定期检查企业服务记录的习惯。询问资信客户服部和技术服务部您的客户近期打过几次咨询电话。如果多次需要提前回访他们。也许他们处于增长阶段您可以帮助他们赢得新的服务；也许他们使用这种独特的产品有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬在他们要求退换之前帮助他们做成柠檬汁。三、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群P：PLAN“计划”客户来源作访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料