如何寻找潜在客户.doc

如何寻找潜在客户寻找潜在客户是销售循环的第一步在确定您的市场区域后您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户而且您会形成一种习惯比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品您能帮忙联系或者推荐一下吗？”您打算把您的产品或者服务销售给谁谁有可能购买您的产品谁就是您的潜在客户它具备两个要素：·用的着·买得起首先要用得着或者需要这样的消费不是所有的人都需要您的产品他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起对于一个想要又掏不出钱的潜在客户您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业人人都希望买保险但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作购买保险的群体必定具有一个共同的特征您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭按理说他们太需要保险但无论您的技巧有多高明您的结局一般是否定的就算有成功的例子也不足以说明问题。寻求潜在客户是一项艰巨的工作特别是刚刚开始从事这个行业的时候您的资源只是您对产品的了解而已您会通过很多种方法来寻找潜在客户而且您花在这上面的时间也非常多。在延续企业生命上开发新客户对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。客户足以影响企业的营运为求新客户的持续加入企业必须努力经营才能获得客户的信赖。根据统计在市场竞争法则下厂商每年至少丧失若干旧客户但每年至少还会开发新客户二者平衡下其中变化不大；若不采取计划性的拓展则将来对客户之经营势必十分吃力。寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中可以参考以下“MAN”原则：M：MONEY代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征但在实际操作中会碰到以下状况应根据具体状况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户理想的销售对象。·M+A+n：可以接触配上熟练的销售技术有成功的希望。·M+a+N：可以接触并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触需调查其业务状况、信用条件等给予融资。·m+a+N：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。·m+A+n：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。·M+a+n：可以接触应长期观察、培养使之具备另一条件。·m+a+n：非客户停止接触。由此可见潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下仍然可以开发只要应用适当的策略便能使其成为企业的新客户。1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小有五个检查要点。·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。2、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力有二个检查要点。·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况判断是否有购买能力。·支付计划：可从客户期望一次付现还是要求分期付款又分支付首期金额的多寡等都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后能够决定客户的购买时间并作出下一步计划。如何寻找潜在客户推荐给大家十种找到潜在客户的策略一旦您按照计划一步一步做下去您将离成功越来越近。1、发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法一是资料分析法二是一般性方法。资料分析法“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）从而寻找潜在客户的方法。