与客户接触前的准备.ppt

接触前准备接触前准备接触前准备的目的接触前准备的步骤电话约访电话约访的目的一、前言5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？6、接到陌生推销电话时您如何应对？7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？8、电话除了约访外还有什么用途？掌握通话心理8、别忘记时时都要赞美对方9、对方有抱怨时你就有机会10、当一切的努力都回天乏术时××先生没关系虽然您现在没有兴趣我想如果下星期再跟您联络的话应该会比较方便？电话在寿险销售中的功能7、易排Schedule8、降低客户压力9、介绍电话接受性高10、客源丰富11、被拒绝不难为情12、易表明态度13、通行无阻14、提高客户听的意愿（二）电话约访的缺点1、超级秘书的存在2、电话老是占线3、客户忙时易激怒他4、时间的紧迫性5、容易导致争论6、没有信心（三）电话约访的障碍排除1、说服秘书将电话转给上司2、正确的演练打电话流程3、正确内容可克服时间限制4、事前准备好可能有的拒绝5、对整个电话约访过程必须有通彻的了解并加以演练电话约访的事前准备步骤（二）自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAXE热诚与信心ENTHUSIASM&CONFIDENCES微笑SMILES只做销售面谈SELLONLYTHEINTERVIEW电话接触要领与实演2、提出介绍人是您的朋友B先生介绍、B先生您认识吗？3、赞美B先生告诉我您为人很豪爽事业也做得很成功所以特地要我打电话向您问候4、表明来意上星期我为B先生办了一份全家医疗保障计划他个人觉得很有保障利益依A先生您目前的情况也很适合参加这份计划.所以要我打电话希望能跟您约个时间来为您解说这份计划的内容（不停顿）.5、利用二择一法选时间不知道A先生您是明天上午十点或下午二点比较方便？电话约访的拒绝与处理2、不需要、不考虑、没兴趣没关系您是B先生的好朋友在您还没有了解产品以前我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个知识我多讲一遍也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。3、没钱A先生您太客气了。您是B先生的好朋友有好的东西当然要让您知道我们只是要您参考一下没有要求您马上购买的意思您可以放心。明天下午两点过去拜访您。4、我很忙没时间我知道B先生告诉我您事业做的很成功当然很忙。所以叮咛我事先打电话跟您预约时间是这样的我本身受过训练只要20分钟您就可以了解整个计划的内容。如果A先生今天很忙的话明天上午10点我再过来拜访您。5、把资料寄给我A先生我也很想那样做。但是在我心中的这个构想只有在真正了解您的个人需求之后才能发挥它的用途.而这也是为什么我想么私下跟您当面来谈一谈的原因.不知道您是明天上午十点或是下午二点比较方便？6、您直接在电话中告诉我A先生这个构想对您而言当重要。我希望亲自您做最清楚的说明就因为这样所以我必需当面向您展示一些资料。并且在私下与您共同来讨论不知您是明天上午十点或是下午二点比较方便？7、我有朋友在保险业服务如果您的朋友是您的保险专业服务人员我相信他一定为您提供了很多完善的服务。但是我要向您说明的这个构想跟您朋友的保险服务绝没有冲突不知道您是明天上午十点或是下午比较方便？8、我已没能力再购买保险A先生您以前买过保险表示您已经具备了非常好的保险观念。但是我想向您说明的这个构想你可能没听过而您也可以用当初投保前的心情来听不知道您明天上午十点或是下午二点比较方便？9、你怎么知道我的名字是这样的我在一个偶然的机会当中听到您的大名听说您事业做得非常成功我想在这方面我应该多多向您学习是否我有这个荣幸在明天早上十点或下午两点去拜访您好吗？10、保险都是骗人的噢！那真是一个不幸的感觉不知道是您自己还是朋友有过被骗的经验？我还是立刻来见您或许还可以帮您争取些应有的权益。至于我为您提供的计划就等到您能完全认可后再说吧！投递信函的目的DM信函设计的要件