与客户接触前的准备.ppt

接触前准备接触前准备接触前准备的目的接触前准备的步骤电话约访电话约访的目的一、前言5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？
6、接到陌生推销电话时，您如何应对？
7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？
8、电话除了约访外，还有什么用途？
掌握通话心理8、别忘记时时都要赞美对方
9、对方有抱怨时你就有机会
10、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关
系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期
再跟您联络的话，应该会比较方便？电话在寿险销售中的功能7、易排Schedule
8、降低客户压力
9、介绍电话接受性高
10、客源丰富
11、被拒绝不难为情
12、易表明态度
13、通行无阻
14、提高客户听的意愿（二）电话约访的缺点
1、超级秘书的存在
2、电话老是占线
3、客户忙时易激怒他
4、时间的紧迫性
5、容易导致争论
6、没有信心
（三）电话约访的障碍排除
1、说服秘书将电话转给上司
2、正确的演练打电话流程
3、正确内容可克服时间限制
4、事前准备好可能有的拒绝
5、对整个电话约访过程必须有通彻的了
解并加以演练电话约访的事前准备步骤（二）自己的准备步骤
P练习PRACTICE
R放松RELAX
E热诚与信心ENTHUS
IASM&CONFIDENCE
S微笑SMILE
S只做销售面谈
SELLONLYTHEINTERVIEW电话接触要领与实演2、提出介绍人
是您的朋友B先生介绍、
B先生您认识吗？3、赞美
B先生告诉我，您为
人很豪爽，事业也做
得很成功，所以特地
要我打电话向您问候4、表明来意
上星期我为B先生办了一份全家医疗保障计
划，他个人觉得很有保障利益，依A先生您
目前的情况也很适合参加这份计划.所以要
我打电话，希望能跟您约个时间,来为您解
说这份计划的内容（不停顿）.
5、利用二择一法选时间
不知道A先生您是明天
上午十点或下午二点
比较方便？电话约访的拒绝与处理2、不需要、不考虑、没兴趣
没关系，您是B先生的好朋友，在您还没
有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。
我们只是要您参考一下，没有要求您马上
买的意思。再说您听一听也多一个知识，
我多讲一遍，也多一些本事。希望能有荣
幸在明天下午二点和您见面。3、没钱
A先生，您太客气了。您是B先生的好
朋友，有好的东西，当然要让您知道，
我们只是要您参考一下，没有要求您
马上购买的意思您可以放心。明天下
午两点过去拜访您。4、我很忙，没时间
我知道，B先生告诉我您事业做的很成功，
当然很忙。所以叮咛我，事先打电话跟您
预约时间，是这样的，我本身受过训练只
要20分钟，您就可以了解整个计划的内容。
如果A先生今天很忙的话，明天上午10点我
再过来拜访您。5、把资料寄给我
A先生，我也很想那样做。但是在我心中的
这个构想,只有在真正了解您的个人需求之
后才能发挥它的用途.而这也是为什么我想
么私下跟您当面来谈一谈的原因.不知道您
是明天上午十点或是下午二点，比较方便？6、您直接在电话中告诉我
A先生，这个构想对您而言当重要。我希望
亲自您做最清楚的说明，就因为这样，所以
我必需当面向您展示一些资料。并且在私下
与您共同来讨论，不知您是明天上午十点或
是下午二点，比较方便？
7、我有朋友在保险业服务
如果您的朋友是您的保险专业服务人员，
我相信他一定为您提供了很多完善的服
务。但是，我要向您说明的这个构想，
跟您朋友的保险服务绝没有冲突，不知
道您是明天上午十点或是下午比较方便？8、我已没能力再购买保险
A先生，您以前买过保险，表示您已经具备
了非常好的保险观念。但是我想向您说明的
这个构想，你可能没听过，而您也可以用当
初投保前的心情来听，不知道您明天上午十
点或是下午二点比较方便？
9、你怎么知道我的名字
是这样的，我在一个偶然的机会当中，听
到您的大名听说您事业做得非常成功，我
想在这方面，我应该多多向您学习，是否
我有这个荣幸在明天早上十点或下午两点
去拜访您好吗？
10、保险都是骗人的
噢！那真是一个不幸的感觉，不知道是您
自己还是朋友有过被骗的经验？我还是立
刻来见您，或许还可以帮您争取些应有的
权益。至于我为您提供的计划就等到您能
完全认可后再说吧！投递信函的目的DM信函设计的要件