客户接待技巧与现场SP.ppt

客户接待技巧与现场SP技巧目录关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素关于客户购买决定的五个动机圈客户分析方法成交三步曲SP的含义假电话（接客户咨询电话、集中引爆）有目的的电话沟通电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解应用的时机：SP运用勤根据销售节点和销售口径制定动态标准以周为单位将客户回访指标落实到个人并回收结果定期级别卡抽查要求销售员对客户来电和来访过程进行准确描述客户资料进行回收销售人员之间进行交叉回访检验回访质量老销售人员回访后客户资源赠予新销售员回访演练再次深挖客户资源周会进行客户分析比赛客户分析经验共享通过来人、来电反映当日接待质量、提供企划表现建议ThankYou!三房成交客户案例分享第一次亲密接触第一次的死亡记录第一次的死而复活第二次的死亡记录第二次的起死回生努力带来的果实从张先生成交过程中值得分享的----多沟通建立朋友关系要让他知道你给他的不仅是置业上的推销更是从朋友的出发点去看待一些问题。在张先生两次因为丹江决定放弃我们的物业后第三次我把他的目标转移到了七号楼。在他对我们小区的信息掌握很多并进一步认可后最后在过程中又回到了六号楼。不要敏感点上纠缠要迅速转移话题把过程推向下个阶段在初步的解决张先生因为丹江而产生放弃我们物业的想法后在以后的维护中我迅速的把话题转移到了区域规划升值等方面让客户更多的了解我们物业优势。而且和客户讨论上产证人等对于他不会产生抗性的问题上给客户的潜意识里前提就是已经下决心买我们的小区了。三房经典案例的分享销售秘诀之一：勤奋好学销售秘诀之二：专业至上销售秘诀之三：善于沟通案例分享：一）初步了解(电话接听）XXX年3月27日我在案场内接到一个来电和以往一样我对客户进行了初步的询问和登记了解到他是一个温州人购房的目的是投资加自住比较看好东外滩将来的发展前景所以打电话咨询项目的情况。他就是我的重要客户蔡成标先生一个热心的温州投资客现住打浦桥一带。三）突出重点介绍（立即到访）在挂断电话半个小时之后蔡先生就来到案场来的那么快有些出乎意料但更加让我相信他的诚意。介绍的时候我着重突出了东外滩的规划：渔人码头、滨江绿化、滨江大道……经过我的介绍一个个在他的脑海中浮现。这样他顺利地办卡并约好周末看房。四）带看受伤（现场看房）带看是我最注重的销售环节由于他对外滩非常重视为了让他看到更漂亮的江景所以我带他来到了当时还未打扫干净的第十八楼看房。在阳台上看着江景感觉他并不象想象中那么满意我心中一紧一不留心踩到了木板上的朝天钉子当场鲜血直流。峰回路转锦上添花再次介绍朋友来上海次日清晨再看房排队等待开盘再定两套锦上添花案例小结谢谢观赏