房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧.ppt

客户接待技巧与现场SP技巧目录关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素关于客户购买决定的五个动机圈客户分析方法客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历客户分析能力不可能一蹴而就需要在实践中不断积累和总结经验客户分析能力可通过培训逐步提高不同类型的客户需要采用不同的方式沟通的关键是寻找共同关心的话题客户沟通只是客户成交第一步客户成交的关键是发现客户内心需求客户性格具有多重性故类型不是一成不变的具有组合性钓鱼促销法：根据客户的类型、客户的情况方法组合运用抓住客户成交的关键点、关键问题销售技巧贵在熟能生巧除了知性上理解还须从实际中不断去体会、改进案例客户跟踪的目的追踪客户要注意不要太频繁。实效性要注意追踪不能时间间隔太长。打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏同时语气要求干脆而不是凶亲切而不是软。销售人员要充分自信要有耐心。现场逼定技巧一、成交时机二、成交技巧三、注意事项成交三步曲SP的含义假电话（接客户咨询电话、集中引爆）有目的的电话沟通电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解Sp运用的技巧应用的时机：SP运用克服心理障碍把将发生的事情提前化把想象中的事情现实化。勤