如何判断客户需求.doc

Q&A:（注意所有细节）首先赠送礼物自我介绍已经工作职能；交换名片；做优秀的聆听者；一定要了解孩子学习的过去现在将来。对于家长给予我们的信息一定要进行积极的反馈；通过眼神肢体语言想尽的笔记让客户觉得我们很在乎孩子的学习情况很理解家长的处境。补习的目的：激发学习潜质培养学习习惯和兴趣；建立良好的学习习惯和方法；针对性的查漏补缺提高分数；等等。。。总结Q&A:复述孩子的学习情况（过去现在将来）复述孩子学习中遇见的问题以及相应原因；复述家长的期望（孩子习惯方法学习能力分数等等）再次确认补习对孩子未来已经家庭的重要性；和家长互动给家长实际案例或者自身经历进一步叫家长感动。需求挖掘的必要问题：家长篇：您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？您平时是怎样培养教育孩子的跟孩子在学习上的交流怎样？您孩子课余时间是如何安排的？您有没有请过家教或其他机构吗您对他们的辅导效果怎么样？当初您抱着什么样的想法和期望去补习的？（培养习惯？提高兴趣？提高分数？）为什么效果差强人意？？？入学之前做测试了吗？分析系统专业吗？教学过程中跟踪吗？有人管理吗？（为我们的“六对一”服务模式做铺垫！！！）孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？您对补习的期望是什么样的呢？家长有没有注重孩子学习习惯的培养？学校老师对孩子的评价和看法怎么样？孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？对孩子以后的发展家长您是什么样的看法（打算）呢？家长你觉得孩子出现目前这种状况主要是什么原因呢？您有没有尝试去改变？效果怎么样？您希望孩子通过补习想达到什么样的一个高度或是结果？开心就好？考取名校？家长对应试教育的看法如何？您觉得您孩子是怎样的一种性格有哪些爱好呢？对于老师方面以您对孩子的了解您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢？孩子最近一次考试成绩怎么样？除了对学习成绩的要求您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？您平时和孩子是怎样沟通的呢？家长您知道孩子的目标吗？他希望能上什么样的学校呢？他有没有自己崇拜的人？你知道孩子有哪个偶像吗？为什么喜欢他？他想成为什么样的人呢？班级风气如何？近期班级排名？年级排名？之前的排名呢？退步？为什么？退了多少？学校在整个区整个北京处于什么位置？重点？普通？升学率如何？？？生活习惯是否独立？告知家长生活中不独立学习上肯定不能独立！！！告知家长是时候改变了！学生篇：你的兴趣爱好是什么？有足够的时间放松吗？课余生活怎么样？偶像是谁？为什么喜欢他？近期学习状态自我评价？轻松？压力大？最喜欢和擅长的科目是？为什么？最讨厌的科目是什么？为什么？最喜欢哪位老师？为什么？如果在精锐教育学习希望是什么风格的老师上课？（结合过往的补习经历以及学员想法引导铺垫：最适合的老师才是最好的老师！！！）对自己的学习满意吗？哪里满意？哪里不满意？学习习惯怎么样？（预习听讲笔记复习作业总结错题本等习惯）自己觉得成绩不理想问题出现在哪里？每天从起床到休息之间的时间安排以及具体做了些什么？（咨询师要注意发现问题并进行归纳）；每周能抽多长时间来精锐教育学习大致在上时间可以上课？？？对于学习的周期自己怎么预计的？？？三个月？两年？？在这个基础上咨询师要进行适当的铺垫告知成绩好提水平难提；学习目标是什么？期望值？假想敌？考试之前之后的心情？家长看法？老师看法？为什么自己的预期会有差别？人生的需求是什么？被尊重被理解被认可被欣赏！！！学校和家庭能带给你这样的感受吗？晚上在家做作业的情况如何？？时间的计划性效率正确率需要家长进行帮助吗？遇到困难怎么解决？老师？同学？家长？如果精锐教育能给你提供一个安静的环境学习并有老师帮助你愿意来参加吗？（要考虑距离和接送的问题）学科知识点提问：咨询老师要有扎实的学科功底抛出问题引导学生回答使其和家长认识到学科上的问题：概念？思路？之前参加过什么样的补习？什么形式的？成功吗？为什么不成功？老师？服务？对将来的学习和考试担心吗？到什么程度了？为什么会有这样的担心？和爸爸妈妈哪位沟通多一些？？？学习上的时候谁做决定？？？结合试卷进行分析：某道题的解题思路为什么出错？稿纸使用的是否到位？如何使用？进行学科和试卷分析：此方面为咨询师必须修炼的内功必须长期学习！！！学科分析要专业同时一定要再次营造危机感！！！同时渗透精锐教育教学方法能解决学生的问题！！！发现问题以及根据情况进行危机感的营造：1----3年级特点：学习习惯（第一阶段）：注意力不集中作业拖拉磨蹭无端发呆爱看动画片自控力差。粗心马虎：从教育学上三大原因：好动；1、精力旺盛2、重复犯错、3、影响其它同学（学校不能赏识教育将来会越来越糟）能力培养；观察能力、理解能力、早期运用文字表达能力逻辑思维能力学科特点：混合运算开始语文短文理解能力的铺垫和作文增强。4-----5年级：4年级决