如何判断客户需求(张晓燕).ppt

如何判断客户需求为什么要判断需求医生不能正确的判断病人的需求就用药，是草菅人命；

销售员不了解客户的需求就进行推销，不仅自己要浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。【自检】核心问题：业务员应该通过哪些方法判断客户需求？“顾虑”牵出客户需求
我们如何突破顾虑？

1.有些顾虑是因为不了解我们公司不信任而产生的顾虑，我们应该站在客户的立场上，对客户的这种想法表示理解。
仅仅做到这个还不够，我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料，详细表述公司地址，邀请客户来考察等，介绍的时候要自信、真诚、耐心，这样才能打消客户的顾虑。
2.有些顾虑是因为他不确定你给他推荐的产品是否适合。
如果客户有这种顾虑，就说明我们做好合作计划书后没有给客户清楚的说明，客户并没有完全理解这样的合作能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品，直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买我们服务的打算，他已经很关心产品了，这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号，而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后，你会发现，自己已经跨过一道坎，顺利地进入促成环节了。

善用提问“导”出无声需求封闭式问题开放式问题第二种是常规式问题。提出常规式问题主要是为了了解客户的基本信息，而很多客户不愿意详细地告知基本信息。所以，我们可以将这些常规式的问题制作成问卷，让客户很方便地在问卷上圈圈点点，这样我们也能全面了解了客户的信息第三种是征求式问题。让客户描述情况，谈谈自己的想法、意见、观点，这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。对于有结果的问题，问问客户对实施的结果是否满意？是否有需要改进的地方？征求式问题有助于提示客户，也能表达我们的诚意，提高客户的忠诚度。需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。
发现“病根”“医”出客户需求以问题开场——发现“病根”在开场交流中，我们已经明白，客户最担心的是国内整车厂会造成财务风险和因为没有效率引起的屡次拜访管理成本的上升，信息沟通不顺畅，希望多一些便捷渠道接触更合适的采购商。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。深入探究——强调“病根”展会也得3万块，光去年您公司就参加了5场国际展会，有几场还尝试了国际展会，出国费用最起码一人也得2万块吧，展会总共也得有30万吧。您花的这么多钱帮您带来了多少直接的国际采购商啊，而我们直接创造机会让您跟国际采购商接触，建立人脉，了解最新采购动态！这些仅仅需要29800块！
准客户：真的？
提供帮助——开出“药方”从小故事看如何判断客户的需求有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”第一个小贩没有判断出客户真正的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的