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聚成华企在线商学院目录发现市场机会的十二种渠道并不是所有的客户对价格都很敏感?影响客户决定购买的要素是什么?什么是卖点?¥APPEALS模型客户购买标准分析($APPEALS)产品需求规格的确定步骤:策略:1、价格上不占优势但是可以赋予内涵(月光宝盒-送给心爱的人;U时等)2、优势是功能超前。产品:PALADIN用户:白领优势:功能、品质劣势:价格一:确定竞争要素(修改$APPEALS)二:寻找竞争对手三:进行客户访谈或需求整理四:针对客户需求按竞争对手要素找分五:确定竞争差距六:确定开发策略和卖点七:明确开发规格修改的$APPEALS确定权数并确定竞争对手后打分。$APPEALS分析结果(找专家和自己打分)发现差距和优劣势确定策略案例:需求规格流程案例:某公司需求规格说明书模板演练:目录需求的来龙去脉KJ方法什么时候使用KJ方法?情景KJ:建立客户工作环境的普通情景情景KJ:建立客户工作环境的普通情景这些情景往往是协助开发潜在需求的难得数据有些需求并没有被客户表达出来通过脑海中的情景你发现的新的机会看到的而不是听到的机会KJ方法的处理过程演示在概念设计中KJ方法用于…KJ图有助于建立分层结构我们可以方便地找到需要的细节…使用VOC/情景到客户需求的转换表格建立情景KJ建立情景KJ图的步骤建立需求KJ图的步骤采用KJ方法发掘深层次客户需求目录“教育是为美好生活作准备!”——斯宾塞