2、如何主动挖掘客户业务机会(林郁松).pdf

国信证券2013年度投行事业部专题业务培训将心注入--如何主动挖掘客户业务机会投资银行事业部林郁松优等生理论无论企业学校都可以分为三类差等生、中等生、优等生。讲个出租司机的例子（空姐类似职业收入变迁是个有意思的话题）出租司机优等生特点没有比出租车客户时间短琢磨行业的隐密规律和秩序花心思将心注入。1、营销争取将每个客户变成自己的长期稳定客户2、对城市人群地图非常清晰哪些地方是乘客多而且路特别顺畅。3、阳光开朗喜气洋洋提升自身软实力会多国外语（北京人去外国）4、车子里面收拾的非常干净2012年度经纪业务中期工作会议优等生理论抓黄鳝的故事抓黄鳝的启发（休眠）1、差等生中等生优等生。2、抱怨；接受；接受的情况下去琢磨改善。3、将心注入心悦诚服。（服是服务有强烈服务意识的人总是处处贵人）2012年度经纪业务中期工作会议目录1理论背景2客户黏性视角下的投行业务机会挖掘3投行业务机会与客户需求的匹配4市场要求与平衡之道5案例参考20132012年度投行事业部专题业务培训年度经纪业务中期工作会议国信证券2013年度投行事业部专题业务培训第一部分理论背景理论背景客户资源是投行业务机会的来源是投行持续发展的根本。能否积累足够数量和质量的客户并从中不断挖掘业务价值决定着投行的利润创造能力和市场竞争地位。然而在过去发展过程中我们一方面努力开拓新客户一方面却要面对付出巨大心血服务过的老客户的不断流失没能培养足够的客户“黏性”。客户资源的流失在上市公司首次再融资时体现的尤为明显。据统计A股市场1993-2007年间上市公司IPO后首次再融资时有高达82.9%的上市公司更换了其IPO时的主承销商黏性为17.1%。而1975年至2001年间在美国股票发行市场中这一比率为仅为39％黏性为61%（BruchNandaandWarther2005）。20132012年度投行事业部专题业务培训年度经纪业务中期工作会议理论背景国信证券“投行客户黏性”指标——以IPO客户首次再融资时未变更主承销商的比例衡量项目2004年2006年2007年2008年2009年2010年2011年IPO主承销家数46169141631截至2013年8月44126544进行过再融资的家数（a）客户再融资需求比例100.00%66.67%75.00%66.67%35.71%25.00%12.90%首次再融资时1264343未变更主承销商的家数（b）国信投行客户黏性（=b/a）25.00%50.00%50