医药代表培训.ppt

医药代表销售技巧主要内容1医药代表销售技巧概述1.1医药专业销售流程1.2医药代表的角色1.3医药代表的角色认知医药代表应有的素质作为一名医药专业代表首先要明确自己的工作定义即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法你才能获得成功。2拜访前准备SMART原则2.2心理和着装的准备2.3拜访的预期结果在拜访前你若能做到3观察技巧3.1五种观察途径当你走进医院的那一刻在你发问之前你应该明确：4开场白4.1开场白的类型3.好奇式×医生您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）×主任您好！这是您画的？×主任您好！真没想到您还有……的爱好？4.热情式代表：×主任您好！听说您到小汤山去了今天见到您真高兴。代表：×医生您好！您终于恢复健康了真为您高兴。5.请求式×主任您好！请您给我3分钟的时间我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。×主任您好！能不能给我3分钟的时间我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。4.2开场白的目的与技巧建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一个挑战！良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白就发挥着这样的作用。一个成功的开场白应该能够引起医生的兴趣在医药代表和医生之间建立好感产生信任拉近彼此的距离消除医生的心理防线迅速切入主题。5探询5.1探询的目的5.2探询的障碍5.3探询的技巧1.使医生有兴趣与你交谈2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度医药代表了解到的信息越多那么成功的机率就越大。3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的自己如何达成销售而忽略了医生对你和对你产品的看法就不能实现真正的销售。5.4探询的类型5.4探询的类型代表：罗医生您的病人服用×××感冒片是不是起效快又没有胃肠道方面的不良反应？医生：是的。代表：罗医生您下周三还是下周五上门诊？医生：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？医生：好的。6呈现与聆听6.1如何发现和把握时机6.2药品的特性利益转化3药品特性向利益转化的过程6.3利益的特点与展示2.展示利益◆多种表述与展示特性是不可以想象的但是利益是需要想象的必须是能针对医生或病人的心理获益去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处而益处是需要靠语言去渲染。所以在展示利益时需要通过多种表述与展示使得利益形象化使得医生能够感觉到利益的真实存在以达到拜访的目的。◆反复强调在展示利益时还需要反复强调让医生明细地了解产品可能会带来的好处。只说一次可能不足以引起医生心中的共鸣要通过第二次强调当医生刚有些兴趣时医药代表还要做第三次、第四次反复的强调直到医生接受为止。◆要有侧重点如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不同的地点不同的时间不同的医生要有各自不同的侧重点。◆对老医生使用新方法在展示的过程中有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽认为医生已经非常清楚自己销售的产品也非常清楚产品的特性带来的利益其实这种想法是错误的。◆避开竞争对手优势实际上并非如此只要是化学药品都有它自己的优点也有它自己的缺点所以既要承认其它产品的优点但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。◆不威胁竞争对手存在争取立足在竞争的过程中一定要记住双赢的思想只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题实现医生所期望的结果这个方案才会展现价值你所销售的产品才能够立足而不是依靠威胁竞争对手的存在而立足。3.展示利益的注意事项◆展现益处时尽量使用产品的商品名◆充分运用观察的技巧◆不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同◆渲染益处时不要太过夸张VerbalCommunication:QuestioningTypesofQuestionsClassifiedbyStrategicPurposeVerbalCommunication:QuestioningTypesofQuestionsClassifiedbyStrategicPurposeKnowledgeBasesHelpBu