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专业化医药代表培训目录概论－医药代表的职责概论－医药代表的职责Part_1Part_1大家有疑问的，可以询问和交流概论－医药代表的职责－类型概论－医药代表的职责－类型概论－医院客户知识药剂科概论－医院客户知识概论－医院客户知识概论－医院客户知识专业性医药代表培训之概论篇概论－市场学基本知识概论－市场学基本知识概论－市场学基本知识概论－市场学基本知识概论－市场学基本知识市场策略（Strategy）专业化医药代表培训之技巧篇内容A.成功的销售来源B.增加销售的途径时间管理时间管理技巧-区域市场管理-时间管理技巧-区域市场管理-时间管理时间管理给医生搭建一个利益的阶梯,将利益转化风险降到最低!!!技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理技巧－区域市场管理－客户管理时间管理技巧－区域市场管理－产品管理技巧－区域市场管理－产品管理技巧－区域市场管理－产品管理技巧－区域市场管理－产品管理时间管理B内容技巧－区域市场管理－专业拜访访前计划的设定－要素访前计划之数据分析1技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访练习：
以下陈述的是特性（F）还是利益（B）
1)××不需要经肝肾转化
2)A产品适用于重度以上头痛
3)不用担心××，只要停药，就可以恢复正常
4)您的患者可以尽早进行功能锻炼
5)综合治疗费用大大降低
6)××只需一天一次特性－利益转换表格
技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访1表现
“我不相信这种药在这么短的时间内会产生如此的效果”
“你有证据吗？”
“我觉得这很难相信”
2原因
医生需要更多地了解你的产品如何满足他的需求，而你目
前提供的信息明显不足；
高度提示你目前与医生的合作关系并未达到良好状态
3解决步骤
①在问题中强调特性；
②以证据证明特性；
③解释特性提出相应的利益

1表现
“即使正确使用，也会造成耐药”
“××产品目前可以很好地解决××”
“国产药品质量一定不如进口药品”
“×××必须一天三次使用”
2原因
①医药代表过去提供过错误的信息；
②医生从其他渠道得到的信息不完整
3解决步骤
①通过探询澄清关键问题所在；②技巧性的纠正医生的误解；
③特别的强调正面信息；④尝试使其接受新的概念1表现
真实异议是对产品一个合理的缺点的不满，如：不良反应、剂型、价格、适应症范围等等
2解决步骤
①感谢医生的关注；
②探询以澄清问题；
③减轻负面影响；
④强调利益1表现
“我可以有很多选择”
“我还是觉得太贵”
“这一点不好”
“你的产品副作用很大”
2原因
对医生的了解仍停留在表面上，对其真正的需求没有了解
3解决步骤
探询
聆听
处理异议总结技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访注意身体语言技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－区域市场管理－专业拜访专业拜访技巧总结内容一、团队销售的概念：

团队销售即个体向一个客户群体推销产品的过程。

个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客
户接受你的观点的销售技巧，即个人的团队销售能
力。二、团队销售的特点：
1、具有特殊的目的，销售过程旨在影响团队中多数
人的想法，
沟通的话题针对满足多数人的需求目的设定；
2、销售对象针对的是具有专业技能的人群，或存在
共同的需求；
3、销售人员面对的听众各有不同的逻辑思维习惯；
4、必须在特定的时间限制内完成；
5、单位时间销售成本昂贵
三、团队销售常用的11种形式：

1、产品上市会7、医院内科普宣传活动

2、学术研讨会8、媒体广告

3、科室产品推广会9、医师、药师学术沙龙

4、临床试验协调会10、专业学术委员会

5、患者健康教育活动11、直接邮寄

6、专家义诊咨询活动

四、如何有效组织院内科室推广会
一）组织医院内产品推广会的好处：
1、集中有限投入，获得迅速产出
2、在短时间内提供完整产品信息，系统教育客户
3、从视觉、语言两方面激发客户主动评价产品，留下
深刻印象
4、有助于树立专业化的代表形