医药产品的促销策略.doc

医药用品的推销策略[学习目标]通过本章的学习了解医药推销、医药推销组合的基本内涵掌握医药人员推销、医药广告、医药公共关系、医药营业推广等促销手段的组合策略。[摘要]人员推销策略在公司营销策略中占据重要地位人员推销的任务和作用推销人员的素质和推销技巧是人员推销策略的核心。正确地运用能为公司带来经济和社会双重效益。[关键词]人员推销策略素质技巧市场营销活动是以满足市场需求为中心而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新使产品富有时代特点和个性才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化广告作为一种信息传递方式伴随着商品产生而产生已经成为企业市场营销活动的重要手段广告为企业产品营销创造了有利的外部条件但与消费者面对面地交流、沟通实现产品的销售则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言推销员是公司形象的代表而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士直接和消费者接触通过微笑和带有亲和力的工作形象实现三个目标：第一售出产品；第二满足消费者的需求；第三带回消费者对产品评价的信息反馈。一、人员推销的任务和作用人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈面对面口头陈述介绍宣传产品促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销作为公司和消费者之间的桥梁推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额又要培养与消费者的感情联系同时还要捕捉收集有关的市场信息。1.带全产品资料使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出消除消费者排斥心理建立信任使消费者产生购买欲望。2.巧用推销术促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中除了传递信息之外还可以促进双方的了解通过直接洽谈购销业务运用推销艺术和技巧向消费者宣传介绍产品排除消费者疑虑说服消费者购买产品促成交易使消费者的购买欲望变成购买行动。3.市场调查反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间他们对市场的动向和消费者的反映比较了解可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司实现双方的双向信息沟通。4.提供优质服务促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见给予技术帮助承担产品的调试维修解决消费者在使用该产品过程中出现的问题使消费者满意赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。5.市场预测推销人员不仅要承担产品推销的任务同时要兼做市场调查工作并对市场需求的发展变化做出预测为公司进行市场预测提供科学的依据。推销人员要出色地完成推销任务必须实现下列推销。(1)推销自己。让消费者接受你认可你对推销人员产生良好的印象发生兴趣进而产生信任感愿意同你进一步交往。(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式使消费者接受新的观念。(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识加强消费者的认识能力是最好的推销产品。(4)推销公司。对公司的了解特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象是促成消费者购买的重要条件。二、推销人员的素质推销人员直接和广大消费者接触他们既是公司的代表更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水要吃尽千辛万苦要联系千家万户要与千差万别的消费者打交道。所以他们必须有良好的政治素质、业务素质及身体素质同时也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样才能出色地运用自己的业务技巧完成推销任务。1.政治素质(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值热爱推销工作对自己的工作充满信心积极主动任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责为树立公司的良好形象和信誉做贡献对用户的利益负责帮助消费者解决困难和问题。转贴于中国论文(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想全心全意地为消费者服务。2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质直接影响其工作业绩。良好的业务素质来