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雀巢区域管理-深度分销之路.ppt

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售点数量与质量-深度分销之路利润增长深化广化路线图第一部分深度分销策略深度分销源于通路的变化深度分销成功地带动企业成长深度分销为企业带来的利益各异案例分析-他们得到了什么深度分销的误区深度分销的实质-售点数量与质量深度分销实质是建立一个系统知名地区性差异与销售系统选择不同系统中销售与送货的职责不同第二部分深度分销程序理清售点数量和分布并建立档案程序1-建立零点档案程序2-合理划分客户程序3-区域规划制定路线标准程序4-销售组织建立影响区域销售组织的因素程序5-销售目标制定和计划销售举例制定目标体系考虑影响销量的因素效率指标制定目标体系表格程序5-业绩评估区域墙报销量当天售出箱数销售发展目标区域主任指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)预访客户数路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数预访客户范围内实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内实际订货的客户家数衡量业绩的几项指标填写业绩板每个人都参与衡量业绩程序6-指导关键行动步骤日常绩效指导把注意力放在销售员业绩上知道你的业绩板结果在每日回顾期间回顾业绩板结果指出当日最佳业务员的成绩在周会期间回顾业绩板结果回顾业绩板结果回顾与比较销量与目标对比销售拓展目标与目标对比SKU排面等等成功率与目标对比指导日历指导记录第三部分执行深度分销执行计划拜访路线路线执行拜访程序工具店内执行