分销渠道管理课程实践报告.doc

JIANGSUUNIVERSITY《分销渠道管理》课程实践报告调查企业：镇江大全太阳能有限公司专业年级：小组成员：指导教师：日期：2011年6月11日目录第一章访谈调研背景和目的1第一节镇江大全太阳能有限公司企业简介1第二节镇江大全太阳能有限公司的调查背景2第三节调查镇江大全太阳能有限公司的目的2第二章访谈问题与方案设计3第一节访谈问题设计3第二节访谈方案设计4第三章访谈内容与整理7第一节访谈内容介绍7第二节访谈内容的整理8第四章访谈分析13第一节镇江大全太阳能有限公司的宏观分析13第二节镇江大全太阳能有限公司渠道管理分析13第三节镇江大全太阳能有限公司产品定价、销售及售后分析14第四节镇江大全销售考核政策与奖惩机制分析14第五章结论和建议、心得16第一节课程实践报告结论16第二节组员心得17附件：1一、访谈证明材料（见后页）1二、问题归类2三、访谈记录6第一章访谈调研背景和目的第一节镇江大全太阳能有限公司企业简介镇江大全太阳能有限公司是大全集团全额投资的子公司公司坐落于江苏省扬中市新坝科技园内。大全太阳能电池项目规划总产能750MW一期"250MW晶体硅太阳能电池片项目"引进国外先进的全自动晶体硅太阳能电池生产线总投资人民币86500万元固定资产投资80689.01万元人民币。大全集团前身为江苏长江电气集团是一家以电气产业为主涵盖环保、科技、投资、物流、酒店、新能源等多个领域的综合性企业集团。公司注册资本24902.48万元为中资企业法定代表人徐广福先生。经过40多年的发展大全集团现已成为从事高低压成套电气、元器件、环保、高速铁路设备、多晶硅原料硅片及太阳能组件等产业的国家级大型企业集团。大全太阳能有限公司的成立填补了大全集团在电池片生产上的空白使大全集团形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合。大全太阳能有限公司旨在为广大客户提供高质量晶体硅太阳能电池片。"令客户满意并坚持向客户提供高品质的产品"是公司的服务宗旨。为满足客户要求和确保晶体硅电池片质量公司筹建伊始就规划了先进的生产制造执行系统（MES）和完善的工艺控制系统（SPC）从原材料进料检验到生产中的各个环节进行严密的在线质量控制确保每一片电池片都经过严格的质量检验。公司管理团队拥有多年的半导体和太阳能电池生产制造和管理经验谙熟国内外市场经验丰富。公司以"科技、绿色、和谐"的理念愿为人类社会的和谐、可持续发展贡献力量。镇江大全太阳能有限公司的调查背景在学习陈浩老师分销渠道策略课程的过程中一方面为了完成本次学业的实习另一方面是为了认识和学习实体公司中分销渠道管理需对一家实体企业进行调查学习。通过朋友介绍得以进入镇江大全太阳能有限公司进行实习调查。选择镇江大全太阳能有限公司进行分销渠道策略的分析和调查的另外一个原因是由于该企业的实力雄厚健康运行有很强的代表意义。调查镇江大全太阳能有限公司的目的希望通过对镇江大全太阳能有限公司的调查可以了解到镇江大全太阳能有限公司的主要分销渠道；了解一个企业的分销渠道的健康运行；学习营销渠道策略在实物企业中的运用。了解镇江大全太阳能有限公司在营销过程中渠道的选择和运行的情况和主要方式。第二章访谈问题与方案设计第一节访谈问题设计访谈单位：镇江大全太阳能有限公司。访谈目的：初步了解镇江大全集团太阳能有限公司宏观和微观方面。问题构想：该企业生产晶体硅太阳能电池片对于其产品的目标客户群、销售中间商、销售渠道、人员绩效考核及物流情况知之甚少。因此围绕以上几点展开问题设计。初步成型：经过分工本小组围绕主题初步提出16条访谈问题。问题研讨：围绕整理出的问题通过逐条互相问答的形式确定问题是否围绕中心、紧扣目标展开；在筛选出的问题之中将范围过大、过于模糊的问题进行压缩化大为小使其具体化、精炼化；在此基础上对问题进行排序按照由小到大的顺序安排问题讲究层次有条不紊。导师修改：将本小组问题交给导师在我们的基础上进一步修改将问题专业化。问题成型：将导师修改过后的访谈问题经由小组成员讨论确认这样之后即的成型问题。第二节访谈方案设计访谈时间：第一次：2010年4月23日第二次：2010年5月15日第三次：2010年5月2日访谈主题：镇江大全太阳能有限公司所生产相关产品销售渠道等相关问题访谈访谈背景：镇江大全太阳能有限公司的成立填补了大全集团在电池片生产上的空白使大全集团形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合。同时也是镇江扬中GDP增长的主要贡献者之一。访谈对象：镇江大全太阳能有限公司销