消费者心理和行为资料.pdf

消费者心理与行为1.影响消费者行为的个人内在因素p28一生理因素：生理因素是指消费者的生理需要、生理特征、身体健康状况以及生理机能的健全程度等。马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。二心理因素：主要指消费者的心理活动；心理过程指消费者心理活动的动态过程包括认知、情感、意志等三个相互联系的具体过程。2.感觉阀限p521）感觉阀限指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。消费者的每一种感觉都有两种感受性即绝对感受性和相对感受性。Eg：一定强度和时间的光亮、色彩、声音等。2）如要产生感觉刺激物就必须达到一定的量那种刚刚能够引起感觉的最小刺激量称为绝对感觉阀限。（理解）3）对绝对感觉阀限或最小刺激量的察觉能力就是绝对感受性。4）刚刚能够察觉的刺激物的最小差别量称为差别感觉阀限。（理解）3.注意的含义p59在复杂的消费活动中消费者经常需要把感知力、记忆力、思考力等集中在某个特定的消费对象上这种把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。4.注意理论在市场营销中的应用p621）可以通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意。2）可以通过明确消费目标培养间接兴趣来维持消费者的有意注意。3）消费者自觉排除外部干扰加强意志努力是从主观方面保持注意稳定和集中的重要条件。5.背诵：关于遗忘的原因p691)衰退说认为遗忘是由于记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱衰退以致消失的结果。2)干扰说则认为遗忘在学习和回忆之间受到其他刺激干扰的结果。6．消费者的思维过程p71分析、综合、抽象、概括、比较、系统化、具体化7.消费者的学习p741）经典型条件反射理论（伊万·巴甫洛夫提出）该理论认为借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。2）操作性条件反射理论p75（斯金纳提出）该理论认为学习是一种反应概率上的变化而强化是增强反应概率的手段。（适应于高介入度的购买情境）8．学习方法p78背诵1）模仿法2）试误法3）发现法4）对比法1消费者心理与行为9．意志及其特征p83背诵意志是指个体自觉地确定目的根据目的调节支配行为努力克服困难实现预定目标的心理过程。特征：1）有明确的购买目的；2）与排除干扰和克服困难相联系；3）调节购买行为全过程。10．个性的含义p88背诵个性是指个体带有倾向性的比较稳定的本质的心理特征的总和。11．从事各种消费活动所需要的基本能力p941）感知能力：指消费者对商品的外部特征和外部联系加以直接反映的能力。2）分析评价能力：是指消费者对接收到的各种商品信息进行整理加工、分析综合、比较评价从而对商品的价值优劣作出准确判断的能力。3）选择决策能力：是指消费者在充分选择比较商品的基础上及时果断地作出购买决定的能力。12.气质的概念p101背诵气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。13.消费者的自我概念与行为p114自我概念作为影响个人行为的深层个性因素同样存在于消费者的心理活动中并对其消费行为有着深刻的影响作用。通过这些商品或服务的消费可以显示出消费者与众不同的个性特征。14．消费者的生活方式p116生活方式与个性的区别：1）生活方式很大程度上受个性的影响；2）生活