催化业务程序.ppt

机密营销运营模式是制定营销运营体系的基础某某催化新的营销运营模式具有四大特点营销管理、业务流程之间相互关联需建立明晰的接口以形成有机的整体营销规划流程各部门在营销规划流程中的角色营销规划流程评价公司的外部环境主要考虑因素外部环境可以进一步按宏观环境的主要方面展开(1)外部环境也可以按竞争环境进一步展开(2)对内部资源的分析可以采取分析表的形式填列判断在内部评估的基础上对催化行业的关键成功要素打分确定公司对这些要素的拥有程度环境和资源分析结果是市场及竞争分析报告以此指导市场计划和营销策略②—客户规划的目标是通过吸引力和进入难度两维确定某某催化的关键客户针对某个客户某某的竞争力强弱排序的方法及示例按进入难度对客户进行分类的方法及示例年度销售量的确定应由上而下由下而上反复调整来确定根据某某客户分布状况按地域制定各片区年度销售计划第二阶段营销规划流程的成果客户管理流程的预期效果及要点客户管理流程各部门在客户管理流程中的角色客户管理流程(1/4)流程流程客户管理流程(4/4)关键客户计划_机会和困难分析关键客户计划_目标、策略、资源及具体行动方案关键客户计划_长远问题关键客户计划_高层综述②--制定拜访计划（1/2）②--制定拜访计划（2/2）③--填写拜访日志签约/批量供货各部门在客户开发流程中的角色流程流程流程客户开发流程(4/5)客户开发流程(5/5)技术支持流程的预期效果及要点技术支持流程各部门在技术支持流程中的角色技术支持流程(1/3)流程流程定价管理流程的预期效果及要点定价管理流程各部门定价管理流程中的角色定价管理流程定价管理流程目前公司的毛利率水平基本是一个底线否则某某的获利能力将会继续降低盈亏平衡点高潜在财务风险大②－定价策略的制定原则考虑到销售经理和营销总监的降价权限对外报价的基准价应为分别加上10%③—定价流程的关键是合理确定客户需求的产品升数及单位升数的贵金属的含量由此确定首次报价新定价方法的报价水平与目前实际情况基本一致但定价策略、程序更为明确营销预算管理流程的预期效果及要点以财务预算为依据加强事前控制是营销预算管理的重点营销预算管理流程各部门在营销预算管理流程中的角色营销预算管理流程营销预算管理流程营销费用预算的构成根据当年销售计划和考核激励办法确定当年工资奖金费用制定各片区营销费用预算是公司营销预算的分解主要考虑的是片区的可控费用部分品牌管理流程的预期效果及要点品牌管理流程各部门在品牌管理流程中的角色品牌管理程序①－品牌推广方案信息管理流程的预期效果及要点明确流程中的信息流转和协调明确信息流转中的负责人、内容、时间及上交人增强信息分析功能支持各流程的顺利运行和决策信息管理流程各部门在信息管理流程中的角色信息管理程序①－信息需求规划②－各开发阶段必需收集的信息—完—