催化业务程序(1).ppt

机密营销运营模式是制定营销运营体系的基础某某催化新的营销运营模式具有四大特点营销管理、业务流程之间相互关联需建立明晰的接口以形成有机的整体营销规划流程各部门在营销规划流程中的角色营销规划流程①—竞争环境的分析包含以下内容评价公司的外部环境主要考虑因素外部环境可以进一步按宏观环境的主要方面展开(1)外部环境也可以按竞争环境进一步展开(2)对内部资源的分析可以采取分析表的形式填列判断在内部评估的基础上对催化行业的关键成功要素打分确定公司对这些要素的拥有程度环境和资源分析结果是市场及竞争分析报告以此指导市场计划和营销策略②—客户规划的目标是通过吸引力和进入难度两维确定某某催化的关键客户客户排序中的吸引力排名方法和标准客户排序中的吸引力排名示例针对某个客户某某的竞争力强弱排序的方法及示例按进入难度对客户进行分类的方法及示例对最终客户进行分类将直接客户分成ABCD四类④—公司、各片区和关键客户销售目标和计划的确定可以参照以下原则年度销售量的确定应由上而下由下而上反复调整来确定根据某某客户分布状况按地域制定各片区年度销售计划第二阶段营销规划流程的成果客户管理流程的预期效果及要点客户管理流程各部门在客户管理流程中的角色客户管理流程(1/4)流程流程客户管理流程(4/4)关键客户计划具体用途关键客户资料信息块的内容与来源关键客户计划_机会和困难分析关键客户计划_目标、策略、资源及具体行动方案关键客户计划_长远问题关键客户计划_高层综述②--制定拜访计划（1/2）②--制定拜访计划（2/2）③--填写拜访日志签约/批量供货各部门在客户开发流程中的角色流程流程流程客户开发流程(4/5)客户开发流程(5/5)技术支持流程的预期效果及要点技术支持流程各部门在技术支持流程中的角色技术支持流程(1/3)流程流程定价管理流程的预期效果及要点定价管理流程各部门定价管理流程中的角色定价管理流程定价管理流程①—内部指导价实际上是确定单位产品的成本构成主要分为三大类其中其他费用的确定是难点平均成本加上公司预期的平均毛利率就是公司确定的基准单位定价而平均毛利率的决定是关键因素某某催化可参考行业的均值目前公司的毛利率水平基本是一个底线否则某某的获利能力将会继续降低盈亏平衡点高潜在财务风险大②－定价策略的制定原则考虑到销售经理和营销总监的降价权限对外报价的基准价应为分别加上10%③—定价流程的关键是合理确定客户需求的产品升数及单位升数的贵金属的含量由此确定首次报价因03年上半年未计提折旧某某催化财务核算毛利率远高于实际毛利率新定价方法的报价水平与目前实际情况基本一致但定价策略、程序更为明确营销预算管理流程的预期效果及要点以财务预算为依据加强事前控制是营销预算管理的重点营销预算管理流程各部门在营销预算管理流程中的角色营销预算管理流程营销预算管理流程营销预算的制定过程根据各年度销售计划目标数计算出营销费用预算总额营销费用预算的构成根据当年销售计划和考核激励办法确定当年工资奖金费用进一步预测并计算出在计划销售量情况之下的相对固定的营销费用制定各片区营销费用预算是公司营销预算的分解主要考虑的是片区的可控费用部分在制定关键客户计划预算中需要考虑的因素品牌管理流程的预期效果及要点品牌推广品牌管理流程各部门在品牌管理流程中的角色品牌管理程序①－品牌推广方案信息管理流程的预期效果及要点明确流程中的信息流转和协调明确信息流转中的负责人、内容、时间及上交人增强信息分析功能支持各流程的顺利运行和决策信息管理流程各部门在信息管理流程中的角色信息管理程序①－信息需求规划②－各开发阶段必需收集的信息—完—