导购服务前培训.ppt

待客之道成功伊始做为黑格玛品牌之导购员你认为你具备高度的热忱和决心吗？你的口才如何？是否具备丰富的产品知识？这是否能让你在工作中游刃有余？导购人生卓越销售正确的站姿最后（谢谢）正确的介绍姿势待客活动的5S原则注意你的专业形象导购的过程实际上是一个人际交流、沟通的过程。只有让顾客了解你、认识你知道你的的确确是一个坦诚的人一个热心负责的人一个拥有丰富经验和专业知识的人一个全心全意为顾客着想的人顾客才会接受你的产品。打造自己的个人名牌突破产品品牌决定导购成功与否的局限为今后自己的发展铺平道路！急躁型性情急躁动作敏捷不要让顾客等候沉默型喜欢与疑问不表示任何意见观察表情、动作、提出询问绕舌型爱说话、偏离主题不打断、忍耐、把握机会回到正题嘲弄型语多讽刺以稳重的心情接待应对保持良好心态猜疑型疑心重、不信任导购、不相信说明以询问把握疑点说明理由与根据优柔寡断型欠缺判断力、无法下定购买决心让顾客对比进行比较选准能影响他的人顾客的类型—按年龄段分顾客的类型—按角色分面对男性和女性顾客你会有明显不同地应对方法吗？你经常会遇到哪些类型的顾客？如何应对？你能很好地去分析和把握不同角色的顾客吗？PDCA沟通步骤推介产品的最佳方法：——FAB法AIDA销售技巧·注意Attention·兴趣Interest·欲望Desire·行动Action⊙吸引注意：导购员：“我建议您买这款烟机。”顾客心里想：“这款产品是不是卖不出去了才这样跟我说的？”“是不是在清过时了的库存？”“质量是不是有问题？”（2）在某些情况下顾客对我们所推荐的产品持否定态度甚至还罗列了一大堆“理由”其实并不是真正拒绝我们的产品；发现顾客的优点—小孩行走服装和形象只赞美事实—赞美注意到的优点用自已的话赞美—自然地赞美具体地赞美—要展现出哪里好？怎样好？哪个好？掌握好时机赞美—抓住时机进行赞美发自内心的赞美—要克服害羞的心理在说话中赞美—回答同时加入赞美介绍产品时加入赞美销售过程精华Who使用的对象是谁Where什么样的场所使用地址在那如何联系When什么时候用送货时间、上门安装、清洗时间What需要什么价格、服务还是质量Why新居装修还是二次购买How如何使用产品的使用及功能五、如果顾客有什么需要我帮助满足他们的需要；如果我确实难以帮忙就如实告知并向他们介绍可以帮助他们的人；善用媒体资料吸引顾客顾客：“我想买款玻璃面板的灶……”导购员：“我们诚帝的玻璃面板加厚材料并且有独特金纱防爆网更保证您家人的安全……”顾客：“但是我听XX牌子的人说他们的玻璃灶有防回火装置不会爆……”导购员：“他话未免也太满了。对了我这里正好有一篇报道XX牌的灶爆炸的文章……”——如果其他品牌有什么质量问题又未及时处理好被报道出来的无疑是我们打击他们的最有利的武器产品功能的演示技巧灶具结实耐用的演示：在卖场放置空气加湿器来直观的展示吸烟机的吸排效果因为空气加湿器可以看到水蒸汽被排出去。面对顾客对竞争对手的赞誉二、顾客看好大综合家电厂商（如海尔、美的）认为大品牌有保障；——说明大家电厂家不够专业不是投入全部精力；大胆地正视拒绝顾客的拒绝和应对技巧顾客：“我没有钱。”导购员：“您觉得这要很多钱吗?买产品最重要的是看性价比如果我们的产品都不能让