【精编】案例研究2：御苁蓉肾脏滋补品（广州）.doc

案例研究2：御苁蓉肾脏滋补品（广州）背景御苁蓉是由北京大学研制开发富含中国草药的肾脏滋补饮品。从中国传统的医学观点来看肾脏决不仅仅是一个人体器官那么简单而是一个包含人体神经系统、内分泌系统、生殖系统、呼吸系统、免疫系统和泌尿系统等各项功能的综合功能体系因此肾脏被认为是人类健康的根本。当1995年御苁蓉第一次投放北京市场时是以性功能滋补品定位的并被冠以“性功能调节品”的产品名称。那次市场投放以失败告终投入大量资本却颗粒无收。基于对御苁蓉治疗肾脏疾病、改善人体健康状况的功效的强烈信心该客户意欲在北京之外的其他三个市场（广州、重庆、南宁）尝试再次将御苁蓉投放市场而这次的投放将回归到原先的产品定位——肾脏滋补品。第一步——品牌创立激烈而混乱的竞争环境从80年代早期开始中国的保健品（或叫滋补品）市场发展非常迅速到1995年整个市场的价值已经达到300亿元人民币。市场的飞速发展导致了激烈而混乱的竞争局面许多伪劣产品鱼目混珠。消费者心存疑惑难辨好坏。而负面的新闻报道也破坏了他们对整个类别的信任。与此同时肾脏滋补品市场开始形成规模还比较小。该市场中还没有成名的全国性品牌在进行开发而且大多数产品只是一味的以“性”为招牌招徕顾客。挑战和机会除了面临着一些重要的营销问题外——比如：市场的潜力如何？谁是潜在的目标市场其中谁又是潜力最大的目标市场（核心目标市场）？御苁蓉最具潜力的定位是什么？在这样的市场环境中还有一些特有的挑战——比如：怎样在众多产品中脱颖而出迅速吸引消费者的注意力并提高品牌认知度；怎样在消费者对整个保健品大类都持怀疑态度的时候赢得他们对一种新的保健产品的信任等等。调查研究利用定性的研究（访问目标消费者群体以及与医生和专家的深入探讨）和定量的研究来帮助我们清楚地确认产品的定位和战略。总的来说研究的结果可以总结为以下几点：对肾脏滋补品的潜在需求——在列出的18种症状中25岁以上的人当中感到其中至少2种症状的平均超过60%在中年和老年群体中这个比例还要高的多。中年男性是最有潜力的目标群体——与其他年龄组别相比他们对这些症状的感受最深。他们普遍感到身体机能与年轻时候相比有明显下降无论做什么都有一种力不从心的感觉。几乎所有的潜在目标群体都同意并且接受肾保健的概念特别是对“肾脏是健康之源”的说法非常赞同。很少有人感受到或者承认自己肾虚承认自己服用了肾脏保健品或采取了其它相应措施的人就更少之又少。很明显这是一个无可回避的挑战。权威的医生和专家对肾脏疾病的温和疗法的独创性给予认可。所有这些现象帮助客户确立了为打造新的品牌和开发新的市场进行投资的信心。产品定位为：对于受肾虚的特定症状造成的健康问题困扰着的中年人（中年男性是核心）御苁蓉是最佳选择。它是由中草药制成的肾脏滋补品通过温和的滋补肾脏系统治疗肾虚的特定症状达到改善健康状况的效果。重访目标群体——他们对症状的感受和态度研究表明70-90%的中年男性有肾虚的症状但是其中只有大约10%的人认识到他们存在肾虚的问题而其中只有5%的人使用了肾脏保健品。他们中大多数把这些症状看成是人体衰老的正常现象而不是需要认真对待的健康问题。当比较他们对自身症状如何感受和如何对待时会看到自相矛盾的态度。一方面这些症状让他们感到身体机能下降和做事力不从心；而另一方面他们又把这些问题不当回事不去认真对待。他们持有自相矛盾的态度的原因可以使我们深入理解中年男性对于自身身体机能变化的想法同时使我们有机会促使他们采取行动。消费者洞察中年男性对自己的健康有强烈的自尊他们都不愿意面对身体机能下降的事实更不愿意去承认它。这是因为他们觉得这是不可避免的而且对它的到来心存恐惧。他们宁愿采取逃避的态度。创立品牌的传播策略通过指出逃避只能使问题更严重从而促使中年男性正视他们身体机能的变化。我们认识到传播的作用就是要让中年男性们顿开茅塞促使他们正视肾虚引起的健康问题。目标受众的心理四十到五十五岁的中年男性通常有稳固的家庭生活和个人事业基础但是仍然面临很大的压力。他们或多或少受到有特殊症状引起的健康问题的困扰却不去采取措施认真对待。他们告诉自己那些只不过是人体衰老的正常现象但是在内心他们却非常害怕衰老造成的身体机能的变化。这正是他们采取逃避主义态度的原因。传播陈述是时候了——服用肾脏保健品温和的滋养你的肾脏治疗肾虚引起的健康问题。创意看不到不等于问题不存在回避只能滋长问题。广告创作印刷品广告系列（4）主题电视广告（30秒）附：平面广告标题标题一：回避只会滋长问题标题二：骗自己等于害自己标题三：看不到不等于问题不存在标题四：拖延只会让问题蔓延第二步——品牌培育新任务在96年和97年上半年品牌创立期结束之后御苁蓉已经拥有了较高的品牌认知度并且初步赢得了一定的忠实消费群体。中国人传统上在秋冬季节进补所以客户公司可望在即将到来的高峰季节销售翻番这也