保险行业新人转正培训资料.pptx

新人转正培训（讲师研讨班）转正培训教材改编的背景教材单元课程简介三单元课程分组试讲四转正培训后续管理转正培训教材改编的背景把自己的思想灌入别人脑子把别人的金钱拿到自己口袋问题一：转正培训前置问题二：居于形式不会使其会不知使其知不能使其能新人岗前培训（无知有知）打开推销之门衔接教育（知识技能）正式业务员转正培训（知识＋技能）培训是一个系统运作任何一个薄弱环节都会使我们前功尽弃A：强化知识明确工作目标业务员逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍主顾开拓确定目标市场。方获得改变解决问题处理人际学员的保留式知识态度的技能关系的技能接受程度知识讲座877873案例分析451514研讨会134452角色扮演223136做游戏542327录像668645单独指导386781新版共设11个单元（旧版分单元）寿险业务员的职责及品质管理专业化推销精神的建立主顾开拓接触前准备接触完整保单设计与建议书的说明单元课程目标及操作完整保单设计与建议书的说明讲授+回顾+研讨+发表+演练+总结单元课程简介单元课程目标及操作寿险业务员的八大工作职责品质管理的含义品质管理适用对象品质管理的重要性单元课程目标及操作授课大纲推销观念两种不同的推销方式专业的定义专业化推销的公式寿险推销的专业化步骤单元课程目标及操作授课大纲计划拜访量建立并运用适合你的市场建立并运用适合你的市场要求推介的好处要求推介的障碍解决办法推介的步骤推介的步骤（续）单元课程目标及操作授课大纲凡事预则立不预则废。常备准备一份备忘录准备客户资料划分准客户的类型约访信函约访的目的电话约访的目的电话约访的种类电话约访的原则注意事项电话约访的步骤单元课程目标及操作课程大纲保险销售原理自我介绍游戏心灵沟通寒喧赞美的作用寒喧赞美的公式支持性语言注意事项如何通过提问收集资料收集分析客户资料有效的发问技巧有效地倾听总结完整保单设计与建议书的说明授课大纲心态的准备三问为什么要制作建议书？完整保单应包含的内容建议书的内容建议书的说明技巧费比公式切入语导入注意事项怎么说比说什么更重要说明目的一定是为了close建议书的使用完整保单设计与建议书的说明授课大纲有关促成率促成导向的销售过程促成的时机促成的方法促成的动作促成时应注意的细节促成技巧CLOSE演练总结完整保单设计与建议书的说明课程大纲造成情绪低落的因素心态调整方法拒绝处理应有的态度拒绝处理的两大重点拒绝问题及处理结论完整保单设计与建议书的说明授课大纲寿险商品的特性竞争的关键观念定位业务员服务可获现实利益业务员永续发