保险行业开拓准客户培训资料.pptx

开拓准客户整个的寿险营销其实就是一个不断的寻找“人”的过程有保险的意识（或者暂时还无此意识）对你有认同身体健康并且有足够的支付能力可能会购买寿险的人我们应该花整个时间（活动时间）的50%——75%来专门进行。这项工作的内涵包括了：正确的态度严肃的自律对人的热心。寻找准客户是你创立事业的基础一定要把他养成一种习惯它要求实际行动思想上的觉醒你必须寻找准客户良好的方法：协助你用现有资源去认识原本不认识的人且借助别人的关系为自己减少拒绝提供机会避免有很深的挫折感。影响力中心（1）应该是希望你成功的人（2）必须是众所周知的人但不一定身居要职（3）必须愿意为你提供有关资料（4）本身必须相信寿险（最好是你的客户）（5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务（6）最好在你市场范围之内（1）你目前的市场（2）你现在已有的客户群（3）你的朋友、家庭（4）银行工作人员（5）各种行业的经理（6）律师、医生（7）各种学校的行政人员用一切方法用一切智慧去收集情报坐东吃饭、走路、娱乐最近几个月的报纸：各种公司的广告找出负责人经办人找出一切生活中你要付钱给他的人让他们接受你的服务记住这句话：你付钱给他们为何不给他们机会付钱给你5、陌生拜访1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员2、列出5个你认识的但从未向他们谈过保险的人3、列出5个你最近光顾的店主人4、列出5个你客户的各两位邻居5、家人和朋友、你的老客户社交场合认识的朋友你的事业将从这些人开始仰仗他们的支持和帮助信赖上天的照应你得好自为之你必须拜访认识每一个人然后去经营这些人切记：努力不会亏待任何一个人1、订立一个让自己强制实行的目标2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上掉下来你何时去找准客户并不重要重要的是你必须不断的去做就是了。3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、姓名、性别、职业、联络等越详尽越好。4、建立积极的思想培养对寻找准客户工作的责任感在这一行中业务员面对的最大挑战是持续不断的能找到可以谈保险的准客户寻找准客户并不是一个问题而是解决问题的方案准客户不足才是问题很多人失败是因为他们没有去见准客户而不是因为他们的技巧不足理念不足。5、衡量你的成绩评估是为了改进知得失可以存经验通过客户准客户介绍取得人名资料编辑、整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最良好的方法我且把这种方法称之为“征求新人”（1）有哪些人确实对你的产品没有需要（2）有哪些人虽有需要但不被接受保险有哪些有人需要且有良好的健康及交费能力（1）在一次面谈结束后（无论成交与否）（2）做成一个客户在为他送单时（非常真诚的）林先生：我非常感谢您能成为我们公司的客户尢其是要特别感谢你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有您这样乐于助人的客户的支持相信我的事业会更上一层楼的不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默等对方回答客户一般会谦虚几句你耐心听完然后继续）其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责任心的人去为他们提供这方面的服务林先生我知道你乐于助人但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识让我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他等待回答）。你应该掏出你自己设计好的名片递过去。话术：真是太感谢了林先生请在这儿签个名好吗？在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生我很满意他为我所作的一切我相信他同样会为你提供这方面良好的服务希望你与他谈一谈。启越详细越好包括：年龄、性别、工作、家庭、收入、联系、个性、爱好等。林先生：谢谢你给我这些名字到时我会去拜访他们向他们提供我的服务同时我一定会告诉你我去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责任感很可能导致他为你作一些前期工作。）话术：是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信我的为人（对方一般不会承认而支吾一些别的话如不方便不太好之类）其实如果我们两个人在路上一起走正好碰上你的两位朋友我想你一定会介绍我们认识的对吗？（等对方的答复）其实我所要求的就这些只不过想多认识两个朋友而已既然我对你负责我也一定会对你的朋友负责决不会让你为难更不会让你朋友为难你说对吗？（沉默等对方回答若对方仍不答应你就要给双方找台阶下）看来林先生是还没有信任我这没关系其实我很理解你为人的谨慎我们订个约定好吗？以一个月为限如果在这一个月里你对我的公司和本人满意一个月后你要给我这个机会好吗？（客户一般会答应你这一个月你要去经营这个客户整一个月后你准时去拜见他）林先生不知你是否还记得我们一个月前的约定（很多客户都早忘了）一个月前我们曾约定如果在这一个月你对我的服务还满意的话你要给我介绍你的两位朋友我相信林先生