保险公司增员异议处理.pptx

增员异议处理有价值的人必经过程……所以有人会对你说……那个拉保险的又来了做保险有压力做保险我没兴趣我不喜欢（讨厌）保险生是偶然；死是必然业：你说什么？业：您之所以问我这个问题是想跟我买保险还是想跟我做保险啊？台湾2300万人口/30万营销员=76：1大陆137000万人口/377万营销员=363：1异议处理的原则异议处理的技巧异议处理话术逻辑认同认同就是不批判批判语：☞话不是这么说约！☞那些都是很差的！☞不要上当喔！☞那种人好贼！☞别道听途说！赞美赞美就是不指导指导语：☞你不知道…我来告诉你….☞这部分我一定要跟你解释否则你不会懂的☞王先生我告诉你…☞话不是这么说的☞很多事不是你想的反问引导1.举实例法语法：您希望…还是…常见的四种异议类型缺乏信心类的具体体现我认识的朋友不多我能力不行我没有销售经验我的性格不适合我怕别人看不起我现在做保险太迟了保险不好做很多人都做不好缺乏信心类的引导内容寿险行业的发展前景平安的实力与规模平安完善的培训体系主管及时且悉心的辅导分享行业内成功人士的案例和自己加盟平安后好的变化建议给自己一个机会缺乏信心类的应对话术举例1：我没有销售经验不会做保险【认同】那没关系啊！我理解你的想法【赞美】看得出来您是个做事稳重、踏实的人【反问引导】一个苹果你不咬一口你怎么知道是酸的还是甜的呢？！不会做没有关系我们公司会免费提供一流的培训！你想想看对于裁缝师傅来说是改一件衣服容易还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！缺乏信心类的应对话术举例2：我认识的朋友不多我怕找不到客户。我身边的朋友都已经买过保险了。【认同】我理解你的担忧【赞美】说明您的朋友都很有责任心啊像你一样……【反问引导】保险是与生命等长的行业只要每天有婴孩出生就会有寿险的市场我们会培训你寻找客户的方法。身边的人都买了保险更有利于你做保险人生需要7张保单就像穿衣服一样春夏秋冬都得备齐现在我的客户基本都是老客户加保这是你做好保险的优势条件呀！惧怕压力类的具体体现家人和朋友都反对我做赚的钱是与自己的业绩挂钩这样收入不稳定做保险要求人我拉不下面子我受不了别人给脸色看做保险收入没有保障做不好还是回到家里多丢人惧怕压力类的引导内容做任何事情都有压力寿险工作的压力与收入成正比社会地位取决于你所取得的成就而不取决于你所从事的是什么工作公司会给予包括培训在内的很多支持让我们的销售变得简单讲述身边成功营销员的案例安于现状类的具体体现我现在的工作很稳定家里不需要我负担我的工资够零花就可以了我已经很久没出去工作了受不了等我孩子长大了之后再出去做事吧安于现状类的引导内容零成本开创自己的事业不再为别人打工每个人的潜能无限挖掘自己的潜能寿险销售工作既简单又快乐既能提升自己能力又能获得更高的收入体现个人价值家里虽不需要你负担但你可以通过个人努力为家庭提供更高品质的生活你的家庭地位也会随之提高分享身边成功营销员的案例排斥心理类的具体体现我不喜欢接触陌生人保险这一行给人的印象很不好要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人卖保险不吉利把保险卖给亲戚朋友不就是赚自己人的钱吗排斥心理类的引导内容之所以排斥完全是因为不了解寿险是爱心与责任无论是亲戚朋友还是陌生人我们都有责任让他们拥有受保障的人生寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的平安理赔的案例是最好的例证话术编写演练话术示范话术示范——（一）缺乏信心类话术示范——（二）惧怕压力类话术示范——（二）惧怕压力类话术示范——（二）惧怕压力类异议问题-4：工资没有保障业：其实我们在做每一行的时候薪资的基本保障对我们来说都很关键我非常理解可是我们有没有想过一个问题如果有一个稳定的薪资就相当于有一个没有太大晋升空间的职位我们追求的有保障不是一个长远目标只是一个最基本的生存问题咱们这个行业有可能会让你一个月的收入超越传统行业一年甚至几十年的收入我们在享受这个行业带给你丰厚回报的同时就必须接受她带给你的不确定的因素这些都是相辅相成的况且这个行业对于一些新人来说还是会有基本薪酬的只要你听话照做做好那么也不至于会让你没有任何保障。关键点：理解认同解释规划鼓励帮助话术示范——（三）安于现状类话术示范——（三）安于现状类话术示范——（三）安于现状类话术示范——（三）安于现状类话术示范——（四）排斥心理类异议问题-9：这份工作没有面子业：所谓的面子不是别人给你的而是你自己给自己的我们做事情是做给自己的而不是让别人说好这个世界上无论你做的有多好都不会得到百分之百的认可我们要的是心里的踏实马云等名人在创业初期听到的都是反对之声可是为什么还是坚持下来了因为他把事情看的比面子重要况且这么多参天大树都在这片土壤中拔地而起了我们还认为自己的面子有多重要吗？放下你那不值钱的面子和尊严等你到了一定的职位你的面子和尊严会比你想象的更加尊贵。关键点：事情比面子重要异议问题-