企业实现顾客价值最大化的途径研究.doc

论文纲要一、企业实现顾客价值最大化的必要性-1-二、实现顾客价值最大化存在的问题-2-（一）企业实现利润最大化而忽略了顾客价值最大化-2-（二）企业忽略了环境变化产生的机会-2-（三）不具备持久的顾客关系管理能力-3-（四）组织中过于集权下属机构没有实质性权利-3-三、实现顾客价值最大化的解决途径-4-（一）以顾客为导向的战略制定-4-（二）信息技术应用的极大化-5-（三）组织机构的协调运行-6-四、成功企业实现顾客价值最大化的案例及总结-8-（一）直销模式的应用-8-（二）成功企业实现顾客价值最大化的特征-10-结语-13-参考文献-14-摘要内容在现代市场形势下企业的生存环境正在发生着巨大的改变市场格局由卖方市场过渡到了买方市场。企业只有把顾客看作一种资产树立“以顾客为中心”的经营理念快速响应并满足顾客个性化多变的需求为顾客创造价值才能在激烈的市场竞争中获得生存和发展。为了在竞争中取胜越来越多的企业开始寻求通过创造顾客价值最大化来创造和赢取顾客。不同行业、不同性质的企业为创造顾客价值最大化采用了不同的经营方式但现实的情况并不理想能够长期占据领先地位的企业寥寥无几。同时对顾客价值最大化的理论研究也主要集中于实现顾客价值最大化必要性上对如何实现顾客价值最大化的问题还没有研究者进行系统的探讨和研究只存在一些零散的、不全面的看法无法在体制上和过程上来保证企业能够实现顾客价值最大化。本文对企业实现顾客价值最大化的途径研究就是对这部分理论空白的填补和所存在的实际问题的解决。关键词：企业目的；顾客价值；供应链-6-企业实现顾客价值最大化的途径利润是企业生存的基础而顾客是利润的源泉所以顾客对于企业来说至关重要。如何创造和赢取顾客最根本的办法就是为顾客创造最大化的价值即实现顾客价值的最大化。顾客价值最大化的实现是企业赢得顾客进而取得市场领先地位的关键。对于顾客价值最大化实现问题的研究将有助于企业明确企业努力的方向做出正确的决策实现在竞争中长期占据领先地位。随着很多追求最大利润的企业发现那些为顾客创造了最大化价值的企业赚取了更多的利润企业明白了只有先为顾客提供最大化的价值才能赚取最大化的利润。企业开始通过商业模式创新等途径寻求实现顾客价值的最大化但是在追求创造顾客价值最大化时现实的情况并不如愿。最根本的原因就在于缺乏一个系统的实现顾客价值最大化的方式和途径在过程上来对企业实现顾客价值最大化进行保障所以研究如何实现顾客价值的最大化就有了其存在的必要性。一、企业实现顾客价值最大化的必要性互联网经济的发展改变了企业的经营环境和消费者的需求特点对企业实现顾客价值最大化提出了要求同时也为其实现顾客价值最大化创造了条件.买方市场的主导性地位决定了实施顾客价值最大化的必要性.1.买方力量的大幅增加顾客成为市场的主导网络时代的企业面临着更加激烈的市场竞争市场为顾客提供了无限的选择。相对于大量的产品和服务顾客成为了稀缺性资源成为了众企业争夺的对象。随之买方的力量得到大幅的增加主导市场的力量也由产品提供者转向了顾客。顾客成为了产品价值的决定者和企业行为是否有效的裁决者。2.顾客可选择性增加消费能力提升随着科学技术的不断的提高企业各方面成本都有所下降使企业可以为消费者提供更多的产品和服务扩大了消费者选择的空间消费者有更多的产品和服务可以选择。3.顾客参与度的增加加剧了行业竞争由于生产工具的普及和网络平台的构建顾客有条件和能力参与产品的设计和生产甚至是销售等环节。互联网经济给消费者所带来的这些新能力使消费者的主导地位更加的突出也意味着竞争的进一步加剧使得企业只有通过为顾客创造最大化的价值才能赢得顾客获取利润。二、实现顾客价值最大化存在的问题（一）企业实现利润最大化而忽略了顾客价值最大化从现实的情况我们能够发现虽然很多企业认识到了顾客价值的重要性但还是有很多企业在强调要为顾客创造最大的价值的同时却还将实现利润最大化作为行动的出发点结果没能为顾客创造最大的价值没能赢得顾客最终导致无法获取充足的利润。诚然利润是企业生存的基础但在实际操作过程中企业单纯的追求利润最大化而忽略了顾客价值的创造不去了解顾客需求现状造成产品质量的成次不齐顾客满意度和忠诚度降低直接影响到企业经营成果。企业能够在竞争中求生存与发展顾客对于企业来说至关重要。创造和赢取顾客才是企业成功的关键。企业需要将顾客价值最大化作为企业的目标才能引导企业做出正确的决策并采取相应的举措最终获得充足的利润所以实现顾客价值最大化是实现利润最大化的关键。（二）企业忽略了环境变化产生的机会无论是新技术的出现还是客户需求的改变在给企业带来挑战的同时也都会给企业带来创新的机会。很多企业没有把握这个浪潮对顾客需求环境的变化没有自己的战略而是尾随其他成功的企业去