我国医药企业营销现状及策略初探.docx

我国医药企业营销现状及策略初探摘要：随着我国医药体制改革的不断推动我国整个药品企业的未来发展也受到了一定程度的影响。本文主要从我国药品企业市场营销的现状出发对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析并提出了相应的市场营销策略。关键词：医药改革；医药企业；营销策略医药行业和人类生命有着密切关系不仅关系到民众的健康幸福也关系到社会和谐和经济发展医药行业是国民经济发展中一个重要且特殊的行业。近年来我国医药行业发展迅速然而随着同类替代品的加入和行业内部竞争的越发激烈药品企业的市场利润逐步下滑在复杂多变的市场环境中面临发展瓶颈。一、我国目前医药企业市场的营销现状1、网络营销模式数据统计显示美国民众每年通过网络方式进行药品购买的费用约为2300亿美元并且购买费用每年递增这表明网络将成为医药企业竞争的新平台。我国的医药行业网络营销模式也由于政策的扶持近年来发展迅速医药电商市场规模逐步增加交易额也逐年递增各大医药企业、药品销售商通过互联网平台建立网站和网店在推广自身品牌的同时进行线上药品交易。截止2014年全国拥有独立域名的医药类网站超过600家其中北京市拥有120多家。上海市在创建药业电商平台时侧重于传统的中医药领域通过与国内所有中药材交易市场保持密切联系的方式力争将上海的立体电商平台做成全国最大最强的药业平台并辐射至全亚洲。2、厂家自销厂家自销方式由最初的被动变为如今的供不应求主要是由于批发商和医药个体经营户在利益的驱使下省去了与中间商的交易选择直接与厂家进行购买。这种减少销售环节的自销模式可以使得零售商能够获得更多利润也使得厂家能够更好的把握市场动向熟悉市场环境变化迅速调整产品结构并通过直接向零售商推广自身医药品牌获得更大发展空间。3、代理制药品企业在进行产品生产后以对外招商的形式寻找企业代理商并委托代理商在某个区域进行产品销售和管理的模式被称之为药品营销代理制。这种代理制模式能够加强企业与代理商之间的交流互补优势、风险共担进而获得经济利益层面的双赢。代理制模式能够更快的推广企业商品通过互相分工的原则节省人力财力提高了企业品牌推广和产品销售的效率。但是代理制模式中的企业只能处于被动地位不能掌握产品在市场上的销售动向经销商完全控制产品市场如果市场份额变大经销商会提高与企业谈判的底气如果市场份额很小经销商则可能直接抛弃产品未来的营销网络建设使得产品无法打入当地市场。二、我国药品企业在市场营销中存在的问题1、营销中忽视品牌营销手段陈旧固化国内医药行业的迅速发展使得行业的成熟程度越来越高药品企业必须提高自身市场运作管理能力以适应行业变化。在日趋激烈的行业竞争中企业必须加强品牌推广力度才能保证自身产品能够具备市场竞争力。当前企业对于产品的宣传最常用的方式就是通过明星代言在电视、广告、报纸等媒体上进行产品宣传加强企业和产品在民众心里的熟悉度这种简单的宣传方式短时间内可能效果尚可但由于忽略了民众最为关注的药效问题并不利于药品的品牌建设。事实上仅利用明星效应引导顾客进行购买并不能真正获得民众信赖品牌信任度也并没有得到增加。有些企业基于人脉关系进行产品推广这种营销方式较为单一由于缺乏多元化的推广宣传使得药品难以在地区形成规模效益进而无法真正做到可持续发展。2、营销人员的管理不到位且缺乏系统专业的培养目前大多数药品企业对于营销员工的考核仅参照其产品销售量企业缺乏更为合理科学的监管工作使得部分营销员工虽然销售数量高但是销售质量却不强。这种考评标准使得营销员工为了达成预期目标在营销过程中缺乏体系支持为了眼前的销售利益不注重品牌建设这些举动对于企业的总体成本支出和未来规划都有着不利影响。有些药品企业对于产品的销售工作缺乏必要的重视程度并没有意识到营销员工的整体素养与企业品牌的推广工作息息相关进而忽视了对营销员工的培训和培养。三、我国药品企业的市场营销策略1、选择多元化营销手段药品企业的营销方式应积极向多元化模式靠拢根据企业和企业产品的实际市场占有率和特征采取合适的营销手段。例如最为常见的电视广告宣传方式虽然能够提高产品在消费者中的熟悉程度但并不能真正赢得消费者的信任度。事实上药品在当地市场上的流通动向直接影响药品在当地市场的销售量企业应与有着丰富市场经验的中间销售商进行合作熟悉区域市场将药品尽快销售给消费者通过产品质量俘获消费者的心并通过口口相传的方式在消费者群体中提高美誉度。此外在进行多元化销售的同时企业仍需致力于如何降低销售成本的研究努力在低成本的投入下获得高利润。2、加强品牌建设药品行业的产品更新换代快企业想要在激烈的市场竞争