客户经理卷烟销售工作报告.docx

客户经理卷烟销售工作报告走访前:一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排制订走访计划明确工作目标。二、列出重点走访客户清单（如过生日客户、经营状况异常客户等）针对不同客户拟定不同的走访计划。三、调阅客户进货情况全面掌握辖区客户的销售情况掌握重点客户的进销存情况。四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息为客户订货做好参谋。五、带齐相关物品和资料(如走访记录调查表等)做好为客户服务的准备工作。六、在新产品上市时做好宣传的准备工作了解和掌握新产品的特征及相关知识带齐品吸烟、宣传单等。七、了解是否有新增客户熟悉新增客户的基本情况做好第一次走访的准备。八、了解天气状况检查交通工具情况提前做好防范工作。九、如有临时性走访工作内容认真做好准备。走访过程中：一、了解客户基本信息掌握卷烟经营概况（一）证照信息1、是否亮证经营;2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;全国公务员共同天地3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;4、零售许可证是否到期是否通过年检;5、有无工商营业执照是否在有效期内。（二）店面信息1、经营卷烟店面规模和市口位置;2、客户自然状况信息：①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等;②客户文化程度、个人爱好、性格类型;③客户家庭成员情况、收入情况、社会关系;3、雇员信息包括人数、姓名、性别、文化程度等并了解柜台负责人的有关信息（同第2项）；4、经营状态（订货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是不是百佳模范店、有无违规情况等）;5、客户经营时间长短有关消费者对其总体评价。（三）卷烟经营信息1、卷烟出样率特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;2、客户卷烟销售能力卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力潜力大小;3、主要销售对象、消费群体;4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌经营卷烟库存是否合理;5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。二、了解客户需求分析客户动态1、客户对卷烟品牌有何需求对紧俏卷烟的依赖程度;2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的意见和要求;3、对专卖管理工作的意见和要求；4、对公司的意见和要求；5、利用走访和调阅客户销售资料掌握所辖客户的进销存情况进货排名情况分析重点客户的销售环比、同比情况重点关注品牌、结构和数量的变化情况尤其是异常变化及时上门了解原因；6、通过对客户的了解和分析增强客户服务的针对性、有效性、预见性提高走访的质量；7、根据客户反映的情况制定相应的对策、方案需要上级支持的及时上报主管部门负责人。三、帮助客户理财当好客户参谋1、站在客户角度为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略推广一些实用的销售经验。帮助客户了解社区居民的婚丧嫁娶、基建工程、大中型会议等特殊消费情况提高辖区零售户经营水平和经营能力；2、帮助客户整理柜台指导客户规范卷烟摆放（如按照同品牌系列集中摆放突出某品牌的整体形象;或按同一价格档次集中摆放不同品牌的卷烟可方便消费者在同一价格区间有比较地选择购买等等）；3、积极向客户提供产品信息、消费特点和销售信息；4、帮助客户建立合理库存培养客户定时制定要货计划的习惯提高客户资金利用率；5、督促客户及时存款保证电子结算的顺利进行；6、与客户共同做好新产品的宣传推销工作指导广告品布置美化店容提高客户经销新产品的积极性。四、联络客户情感提供超值服务1、分类沟通不同客户讲究沟通艺术增强与客户的亲和力不断提高个性化服务的水平；2、通过交流全面掌握客户基本情况有无变化销售量有无变化销售结构有无变化对公司的服务工作有无新的要求对卷烟品牌有无新的需求等等；3、利用好的市口抓住特殊消费季节（传统节日、旅游季节等）和特定事件（会议、在建工程等）培养挖掘潜在的重点客户；4、逢客户生日、开业、店庆、婚礼、生育、康复等特别节日针对不同客户〔由客户服务中心统一组织编制针对不同类别的客户情形的祝贺（福）语〕利用贺卡、电话、短信息等形式对客户表达祝贺、祝福；5、了解并尽可能帮助客户解决实际困难增强企业凝聚力提高客户忠诚度；6、提供天气变化等影响卷烟进货和销售的信息尽量减少影响客户销售的不利