客户经理卷烟销售工作体会.doc

客户经理卷烟销售工作体会一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排，制定走访计划,明确工作目标。二、列出重点走访客户清单（如过生日客户、经营状态异常客户等),针对不同客户拟定不同的走访计划.三、调阅客户进货情况,全面把握辖区客户的销售情况，把握重点客户的进销存情况.四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息，为客户定货做好顾问。五、带齐相干物品和资料（如走访记录,调查表等)，做好为客户服务的预备工作。六、在新产品上市时,做好宣传的预备工作,了解和把握新产品的特点及相干知识,带齐品吸烟、宣传单等。七、了解是否是有新增客户,熟习新增客户的基本情况，做好第一次走访的预备。八、了解天气状态,检查交通工具情况,提早做好防范工作。九、如有临时性走访工作内容，认真做好预备。走访进程中：一、了解客户基本信息,把握卷烟经营概况(一)证照信息1、是否是亮证经营;2、法定代表人或负责人与实际经营者是否是符合;3、实际经营地址与零售许可证上地址是否是符合;4、零售许可证是否是到期,是否是通过年检;5、有无工商营业执照，是否是在有效期内。（二)店面信息1、经营卷烟店面范围和市口位置；2、客户自然状态信息:①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等;②客户文化程度、个人爱好、性情类型；③客户家庭成员情况、收进情况、社会关系;3、雇员信息,包括人数、姓名、性别、文化程度等,并了解柜台负责人的有关信息（同第2项);4、经营状态（定货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是否是百佳模范店、有无违规情况等）；5、客户经营时间是非，有关消费者对其整体评价。(三）卷烟经营信息１、卷烟出样率，特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;2、客户卷烟销售能力，卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力，潜力大小;3、主要销售对象、消费群体；4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌,经营卷烟库存是否是公道;5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟；6、经营触及的区域范围和其他商品范围。二、了解客户需求,分析客户动态1、客户对卷烟品牌有何需求，对紧俏卷烟的依靠程度;2、对电话定货、送货服务和客户经理工作的意见和要求；3、对专卖管理工作的意见和要求；4、对公司的意见和要求;５、利用走访和调阅客户销售资料,把握所辖客户的进销存情况，进货排名情况,分析重点客户的销售环比、同比情况,重点关注品牌、结构和数目的变化情况,特别是异常变化,及时上门了解缘由;6、通过对客户的了解和分析，增强客户服务的针对性、有效性、预感性，进步走访的质量;7、根据客户反映的情况制定相应的对策、方案，需要上级支持的,及时上报主管部分负责人。