浅析我国保险营销的现状、问题及对策论文.doc

浅析我国保险营销的现状、问题及对策学号学生姓名摘要：诸多保险专家和学者对我国保险营销所研究关注的大多是国内外坏境和国内地区之间的差异但随着时间推移过去的保险营销研究已不能完全适应当前保险营销的发展需要。本文借鉴已有的理论研究成果在对我国保险营销现状进行总结的基础上分析保险营销存在的问题并结合当前新形势以保险营销的特点为依据探索我国保险营销的新思路和方法。关键词：保险营销；客户需求；服务绪论2013年2月28日保监会正式同意阿里巴巴、腾讯、中国平安保险（集团）等9家公司共同发起筹建“众安在线财产保险股份有限公司”它突破国内现有保险营销模式不设立分支机构完全通过互联网进行销售和理赔。众安在线的获批筹建作为中国保监会鼓励保险业改革的一项举措是我国保险业在保险营销创新上迈出的重要一步为我国保险业的发展注入了新的活力。本文结合当前我国保险业面对的新形势对中国保险营销现状进行分析尝试探索出解决我国保险营销现存问题的方法。一、我国保险营销的现状（一）保险市场发展前景广阔但还处于较高的垄断地位目前我国的保险渗透率很低伴随着人们收入水平的提高以及中产阶级的不断壮大人们的保障意识不断增强随之对保险的需求也会不断加大特别是对医疗、养老等方面的保障需求。有统计数据预计到2015年中国中产阶级家庭数量在城市总人口的占比将从目前的25%提高到40%；而且随着中国生育率的进一步下降人们的预期寿命也将上升至75周岁中国的养老体系将面临调整。在这样的背景下中国的商业健康险及养老险等都将迎来前所未有的发展机遇保险市场整体将保持快速增长在十年内有望赶超日本成为亚洲最大的保险市场。2013年安联集团在访华新闻发布会上预计：未来十年内中国保险市场每年的增长率将达到12.1%到2023年中国市场的保费收入将占亚洲市场的37.6%占全球市场的13.1%安联集团也将借机加快布局中国市场。目前我国保险市场还处于较高的垄断地位这有其历史根源。1988年以前中国大陆只有中国人民保险公司一家独家经营保险市场处于完全垄断状态。从保险业的经营主体来看即使到目前为止全国性的保险公司也不过6家左右。如果算上我国区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司在香港经营业务的保险公司也有220余家。从保险市场占有率来看国内保险市场被四家左右的保险公司垄断他们的市场占有率甚至达到65%左右。（二）保险产品的供给不适应保险需求我国是拥有13亿人口的发展中国家随着我国居民人均可支配收入不断增加保障需求不断增大消费结构不断升级为保险行业提供了越来越大的发展空间。然而目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品客户就买什么产品。在2013年年初的全国保险监管工作会议上保监会明确指出：保险产品结构不合理难以全面适应客户的保险需求制约着整个行业的健康发展。调整产品结构的呼声逐渐高涨但实质进展缓慢。当前保险产品开发上存在的问题不在于数量和品种的多少而在于不能适应和满足保险市场需求保险产品供给结构问题较为突出。据统计目前正在市场上运行的险种有400多种但真正具有生命力、适销对路的险种并不多。如中年人对保险需求最为强烈而很多产品恰恰越过了这个年龄段；大多数产品只适合高薪阶层而没有关注中等收入阶层；各保险公司险种同构现象严重特性化险种缺乏等。这样一方面是某些保险公司的过度开发和供给另一方面又有大量保险需求得不到满足保险公司盲目出售开发的新产品而不是针对市场需求开发能售出的新产品缺乏对市场的全面调查闭门造车。由此保险产品供给结构问题严重影响了保险需求的实现。（三）保险营销人员整体素质不高与其他金融机构相比保险业由于其行业特点对营销人员需求较大。部分保险公司通过降低人员准入门槛、缩减后期培训投入来获取短期效益这虽然在一定程度上缩减了人力成本但造成了保险营销人员总体水平偏低。据北京保险行业协会调查统计较其他金融行业保险营销人员中大专以上学历者占总人数的比重偏低而且许多公司招收的营销人员大多缺乏风险管理和保险营销等基本专业知识经过2个星期左右的培训就上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德或缺少保险及相关知识致使在推销保险时经常出现销售误导、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象极大地破坏了保险业的声誉。在这些违规违法现象中销售误导最为突出且呈现快速增长趋势。2012年涉及人身保险公司的消费者有效投诉事项共有9768个其中违法违规类投诉同比增长106.81%而人身保险公司的销售误导投诉共计2979个占违法违规投诉总量的85.28%同比增长128.10%。二、我国保险营销中存在的主要问题（一）保险公司的营销观念不正确缺乏真正的创新受保险市场的垄断地位、公司管理制度和以往保险展业经验的影响目前我国大多保险公司仍采用以险种的生产和销售为中