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销售人员拜访经销商的任务

第一篇：销售人员拜访经销商的任务销售人员拜访经销商的任务1、销售产品。这里拜访客户主要任务。2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渫道间的关系，确保市场的稳定。3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人，前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：一、销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。1、掌握资源。了解公司的销售政策，价格政策和捉销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容.当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点,卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户:不了解新产品,也就无法向客户推销新产品.2、有明确的销售目标和计划.销售人员要为实现目标而工作,销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售.销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标.销售目标包括要求老客户增加订货量或品种:向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品:向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品:介绍新产品:要求新客户下订单等.行政目标包括收回账款.处理投拆,传达政策.客户建立等.3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。5、完全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料。销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，钢笔，价格表，宣传品，样品，有关剪报等。二、行动反省销售人员要将自已上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的：认真做与不认真做的：工作完成后总结与不总结的：改进与不改进的：进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落花流水实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？2、无法完成的任务是否跟踪处理了？3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。4、今后几天工作的计划，安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜效率。三、比较客户价格我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，因此管理市场的核心是管理价格，销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。四、了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品，销售额是多少？分析库存产品点销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货，断货：如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所点的比例。占压经销商的库存房和资金，是销售的铁律。3、哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同。了解一下在客户处哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。4、库存数量，品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存？数量和品种有什么变化掌握销售动态。简单的说了解客户库存是了解你的产品在客户那里占压客户资金的多少，另外，了解库存量可以了解滞销产品和畅销产品。滞销产品我们可以建议客户尽