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某石油销售公司定岗定编项目案例总结

第一篇：某石油销售公司定岗定编项目案例总结某石油销售公司定岗定编项目案例总结2010-10-1810:23:45来源:北大纵横作者:刘辉一、项目背景程总是公司石油中心的总经理，对于石油行业具有非常丰富的经验，并且谈单、做单能力超群，连续数年赢得公司合伙人综合排名冠军。我和程总刚合作完一个石油生产企业的人力资源项目，项目很成功，项目结束后我回家休息。一天，接到程总的电话：“我刚谈下一个石油销售公司的定岗定编项目，时间比较短是20天的项目，客户提出要先进行工作写实，通过工作写实的结果再进行定岗定编，你愿不愿意做？”由于刚做完一个定岗定编的项目，想进一步对定岗定编进行更深入一些的研究，并且和程总的合作非常愉快，所以就非常痛快的答应了。在接下来和程总的沟通中得知，程总并没有和客户见过面，是程总做过的另一家石油企业的客户介绍的，程总仅和对方的项目对接人进行过电话联系，并且项目建议书、合同也是通过电子邮件的形式确定的，由于客户需要我方抓紧时间开展项目，所以合同还没有签订。虽然合同没有签，但是我对程总绝对的信任，还是毅然决定先上项目。程总由于有事，不能和项目组一起到客户处，她把客户的联系人的姓名和电话给了我，我和对方联系入场时间、项目前期准备事宜。项目联系人是个大姐，从电话中年龄应该不到40岁，思路清楚、办事敏捷，电话确定了抵达时间后，大姐就给我提出要求，希望我能把工作计划和安排发给她，她好提前准备，以利于项目更好的开展。看来是遇到一个负责任的项目对接人了，一个好的项目对接人对项目运作是非常关键的。于是我连夜准备项目计划发给了对方。我和另外一个同事抵达后，大姐亲自接站，把我们送到宾馆后就开始谈工作。大姐是人事处的高级主管，主要负责全公司薪酬工作，本次定岗定编项目并不是属于她的工作范畴，但是为什么要由她负责这个项目的对接呢？大姐说出了项目的起因：“由于我们公司多年沿用的薪酬制度已经不能适应公司的发展，公司决定进行薪酬制度改革，但是以我的专业水平做薪酬制度改革有很大的困难，所以向人事处处长反映请外面的咨询公司来做，但是处长说总公司现在搞三控一规范的改革，我们也要先做定岗定编，把人员和编制确定下来后再做薪酬制度。由于这件事是我起得头，所以就决定由我负责这个项目。但是报告送到公司主管副总那里后，副总不同意，他说十年前他就负责公司的定岗定编，并且是通过工作写实做的，他就是个高手，不愿意花钱找外面的公司来做。我和处长通过反复游说才说服他，而他的意见也就是先做个工作写实看看，如果做得好再做薪酬。”原来是这样，这个项目如果做好后还会有续单，但是从副总的态度上可以明确看出来项目的难度还是很大的，项目必须让副总满意才行，但是我们也是有备而来的！二、入场后的质疑石油销售公司是省级公司，下设14各地级公司，运营的加油站903座，加油站现有员工9221人，项目的重点就是通过对五个加油站的工作写实，对全省加油站的9221人进行定岗定编设计。和大姐初步沟通后，由对方找出五个比较典型的加油站，五个加油站分布在3个城市，分别代表市级最好的加油站、县级最差的加油站、中等水平的加油站。确定完开展写实的加油站后，大姐提出了她的质疑：“你们两个人怎么开展这个工作呢？”我给客户解释：“我们开展工作写实需要你们公司派人协助，每个加油站需要配备6个左右的工作写实加油员，1个电脑录入员。我们负责项目总体设计、培训指导、后期的数据分析和结论。”大姐非常诧异：“我们不是把项目包给你们了，怎么还有我们出这么多人？要不我给程总打电话让她再派些人来？”原来客户从来没有做个咨询项目，对于咨询还不是很了解，我进一步给客户进一步做了解释，最终大姐带着质疑的眼神说：“那就„„按你们说的先试试。”接下来，大姐安排了一场项目启动洽谈会，包括人事处处长、市公司经理、市公司人事科长、写实加油站经理，主管副总没有出面。洽谈会上，大家首先进行了项目需求的沟通，然后人事处长的问题就来了：“你们有没有做过定岗定编？”我回答：“做过！”“你们有没有做过石油销售企业的定岗定编？”处长进一步问。“我们刚做完炼厂的定岗定编，还没有做过石油销售企业的定岗定编。”我如实回答。看得出处长暗暗叹了一口气：“我们销售企业要比炼厂复杂多了，炼厂的工艺是确定的，做定岗定编非常容易，而我们销售企业面临的不确定因素多，工作复杂，你们能做好吗？”语气中带有明显的质疑。为了打消处长的疑虑，我把项目的思路和程序做了大概的介绍，虽然思路获得了认可，但是洽谈会结束道别时，从处长的神情看，他内心的疑虑仍未打消。回宾馆后，项目组内部达成一致，要通过我们高度的专业和有力度的报告彻底打消客户的疑虑，完美的完成项目。三、艰苦的项目运作项目就在客户充满质疑的配合下开始了。1、创立模型进行工作写实首先需要建议一个模型，由于以前做过的项