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商超渠道业务员如何拜访客户？（写写帮整理）

第一篇：商超渠道业务员如何拜访客户？（整理）业务员怎么做好卖场的工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到公司经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：资信调查1.由业务员与对方（最好是总部）的商品采购部进行初步的接触；2.对对方的经营规模进行调查并汇总；3.对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4.对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5.对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6.对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7.对对方的物流配送体系进行调查并汇总；8.对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；9.将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总。2竞品调查1.各家分店中竞品的品种结构；2.各家分店中竞品的价格；3.各家分店中竞品的销售情况；4.各家分店中竞品的促销状况；5.各家分店中竞品的排面陈列情况。评估以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司，业务员自己留底一份备案；2.业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司；3.公司将根据调查结果和公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；4.根据第二轮评估结果，公司销售部将会同经理、业务员对其展开第三轮的综合评估；5.最后确定，并建立合作对象的管理档案；6.评估的内容包括：对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险；评估等级为：•优•次优•差。友*商软件官网：www.usunsoft.net二、洽谈与合同签订1初步洽谈业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；与对方商品采购部负责人约定洽谈时间；洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；业务员的着装应端庄、干净、整洁，并应守时；使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；回来后，应及时向公司汇报，整理资料，并准备下一轮洽谈工作。第二轮洽谈由业务员与对方商品采购部负责人预约洽谈时间，公司经理和业务员准时赴约；带齐本轮洽谈所需的资料；将第一次洽谈的内容进行回顾；倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；倾听对方的价格回馈；倾听对方的进场费用及销售返佣方案；倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；由公司经理对部分内容进行作答；由业务员对部分内容进行作答；由公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；倾听对方对我方作答的反馈；倾听对方对双方合作意见；经理将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案。合同签订洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同带回公司进行审核；总经理盖章签字；提供合同附件（包括已议定的供货价格，报价单）；业务员将已签字盖章的合同交与对方商品采购部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司财务室备案。三、超市卖场业务的公共关系1拜访制度公司经理和销售主管根据各个区域的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把区域划分成块，确定业务员不同的工作范围，设定目标。业务员管理片区内的已合作的卖场及尚待开发的客户。公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划，每一片区由专职的业务员负责。在一个月的拜访周期里，业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：1全面计划节省时间；2增加业务员的信心；3赢得客户的信任；4确保目标达到。2设计拜访频率对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。KA型卖场/超市为每周三次；B.C类卖场/小型超市/连锁店为每周二次3行程安排技巧彻底了解本片区的地理情况，包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等；通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况，包括：客户数量、客户类型、客户级别等。通过上述措施，正确设计行程。4销售人员每日工作流程管理上午8：30进入公司；8：40-9：30为晨会时间，内容有：回顾前日工作，问题讨论；当日工作安排，问题解决。拜访客户，按周计划进行客户拜访；结束拜访，整理拜访卡，每周日填写下周工作计划，于下周一交公司。关系建立与客情维护公司经理应经常定期与对方商品采购部经理进行沟通；业务员应经常定期与对方采购部经理，商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通。注：客情维护应根据超市卖场的销量、评估和市场地位而定，切忌盲目