快消品销售培训心得.doc

此资料由网络收集而来如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享我们负责传递知识。11快消品销售培训心得一些快消品的市场领导者如可口可乐、百事可乐和康师傅这些企业的的销售系统和员工的培训是比较完善的分享心得。下面是范文网小编为大家收集整理的快消品销售培训心得欢迎大家阅读。快消品销售培训心得篇1快消品销售经理年度工作总结报告年终岁尾做为快速消费品公司的业务人员对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么如何做好一份快速消费品年终总结呢?一份完整的快速消费品年终总结包括三部分一是过去一年取得的成绩二是对上一年工作进行分析总结三是对新一年的计划或是展望。一、过去的一年取得的成绩回忆过去的一年里主要的工作成绩要把对公司整体市场发展有利的放到前面由大到小由重到轻的顺序有选择性的列出来但不要太多容易变得冗余。二、对上一年工作进行分析总结首先就本年度市场的整体环境现状进行总结诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势把握市场大环境的脉。其次深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现做到知彼知己百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后就是自身营销工作的总结分析分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析力求全面系统目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。三、新一年度营销工作规划快速消费品年终总结第三部分其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定只有这样才具有现实意义。快消品销售培训心得篇2销售系统做销售时间越长我对销售系统有更多的兴趣和思考越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历引发了我对销售系统的思考。在一个工厂里昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么?因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品所以工厂有统一的标准的生产cao作流程和标准。所以在生产线上每个岗位的cao作都是有规范和标准的。用一句话来讲就是“说我做的做我所说”。所有的生产过程和cao作都是有书面描述的。我们来看销售从消费者和客户的角度来看在不同的市场客户和消费者的购买和消费行为是否是一致的?以啤酒为例消费者的消费需求是一样的大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮用啤酒呢?中餐、晚餐、夜间娱乐和在家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢?现饮渠道即现场饮用的有饭店、排档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道即购买回家饮用的有批零店、杂货店、超市、连锁店、大卖场等。在不同市场消费者的消费行为是一致的。从厂家和商家的角度来看在一个市场昨天、今天和明天销售啤酒是否是一样的?在不同的市场在美国、欧洲和中国销售啤酒是否是一样的?应该说也是一样的。既然在不同的市场消费者的消费行为和销售人员的销售活动是一致的销售是否学习工厂?制定一个统一的和标准的销售系统呢?这个销售系统指引不同的市场的销售人员开展当地市场的销售活动服务好当地的客户和消费者。一些快消品的市场领导者如可口可乐、百事可乐和康师傅这些企业的的销售系统是比较完善的。如何将一个市场划分为片区、划分为路线每个岗位的销售人的工作职责和kpis是什么每个销售代表负责多少个售点如何拜访售点在每个售点执行什么标准销售代表每天销售活动的结果和报告是什么都有清晰的描述和指引。在可口可乐和百事可乐都设有销售系统的部门。举一个例子百事可乐有sis部门这个部门有三大职责：一是安装销售系统与工具;二是持续销售系统与工具;三是建立销售人员能力。对照一些其他的企业是否有销售系统?有但不够完善不够重视缺乏对销售系统的持续优化。通常只知道下达销量指标销售团队完成销量就是万岁。现在越来越多快消品企业1也开始重视商务优化和销售系统建设开始设立销售系统部门或是商务优化部门。一部汽车就是系统销售系统就像一部汽车可以“复制”到更多市场“望远镜”和“显微镜”每年我们都参加公司的年度商务会议。在会议上中国区域总裁讲全国战略和长期战略公司总经理讲公司战略和年度运营目