【精编医学资料】医院科室会推广手册.doc

XXX科室会推广手册（通用培训部份）一、科室会的定义及作用及特点错误！未定义书签。二、科室会开展的前提错误！未定义书签。1、通畅的供货渠道错误！未定义书签。2、良好的群众基础错误！未定义书签。三、科室会开展前必须明确的重点错误！未定义书签。1、明确客户的需求错误！未定义书签。2、明确推广目标错误！未定义书签。3、明确群体定位错误！未定义书签。4、明确会议形式、时间、场所以及邀请人员等等错误！未定义书签。5、明确提高到会率和到会人的“准确率”的必要性错误！未定义书签。四、科室会会前准备和规划错误！未定义书签。1、拟定会议议程上报公司错误！未定义书签。2、一个具有明确主题、能够吸引医生的幻灯的准备错误！未定义书签。3、用心的物资准备错误！未定义书签。五、科室会会中的人员分工和注意事项错误！未定义书签。（1）、人员分工错误！未定义书签。（2）、注意事项错误！未定义书签。1、提前到场错误！未定义书签。2、着装整洁大方错误！未定义书签。3、学会运用幻灯片讲解技巧错误！未定义书签。①、声音的问题错误！未定义书签。②、肢体语言上错误！未定义书签。③、激光笔的使用错误！未定义书签。4、时间控制错误！未定义书签。5、巧妙的应对产品宣讲过程中医生的各种表现错误！未定义书签。6、做好应对停电、电脑坏了、投影仪坏了等突发事件的准备错误！未定义书签。7、做好会议总结错误！未定义书签。六、科室会会后总结与跟踪回访错误！未定义书签。1、科室会会后总结的意义和方法错误！未定义书签。2、科室会会后跟踪拜访的意义及方法错误！未定义书签。七、科室会效果评估与考核错误！未定义书签。1、硬件考察（占分值的20%）错误！未定义书签。2、软件考察(占分值的20%)错误！未定义书签。3、会中5大硬指标的考察（占分值的30%）错误！未定义书签。4、科室会会后跟进情况和会后增量考察（占分值的30%）错误！未定义书签。分论错误！未定义书签。一、三甲医院重要科室（泌尿外科、肾内科）科室会举办流程错误！未定义书签。二、县二级医院科室会的举办流程错误！未定义书签。三、举例错误！未定义书签。附录1错误！未定义书签。附表1错误！未定义书签。附表2错误！未定义书签。附表3错误！未定义书签。总论科室会的定义、作用及特点：定义：科室会是指在药品进入医院、并且临床医药代表在医院有一定人员(客情)基础的情况下将一定数目的医疗人员集中起来进行正规的产品知识宣讲和医生用药情况答疑的一场会议。作用：①、在科室内部一对多的产品推广可以达到事半功倍的效果。如果能在科室会上得到主任医师的支持和推荐可以起到影响其他医生用药习惯的连锁效应。②、对医生的用药疑问进行解答解除医师的用药疑虑将新的产品卖点传递给医生提高医生的用药频率。③、及时发现医生的用药习惯和处方习惯有目的且对症下药地寻找解决办法。④、树立产品和销售人员的专业形象挤占竞争产品的市场赢得医生的信赖和尊重提升医生用药的信心。⑤、为代表与医生建立良好互信的合作关系为以后产品在科室内、院内扩大用药途径打下基础、提供助力。特点：①、速效性：能够在10——15分钟内快速传递药品信息。②、高效性：能够一对多的将产品信息传递给所有与会员。③、多效性：一场成功的科室会可以达到一举多得的作用。二、科室会开展的前提：1、通畅的供货渠道：科室会的最终目的是要回归到引导医生用药提高产品销量上的即使一场科室会的开展再成功医生再认可我们的产品有再多的医生想要尝试使用我们的产品但是在他们开了处方之后在医院药房却拿不到药时一切的努力都是白费的所以科室会开展的前提应该先是保证医生开处方之后患者能在药房拿得到药即供货渠道的畅通。在这个环节我们需要做的很多包括对院长、具有影响力的临床主任、药剂科主任、主管进药的分管院长、药房组长、库管、采购等人员的公关做这些的目的一是保证医院进药不受障碍二是保证药品从库房到药房不受障碍。只有这样我们开展科室会才有了基础。2、良好的群众基础：科室会开展的起始是从征得科室主任的同意开始的取得进入科室进行产品知识宣讲的“通行证”。科室会开起来要有人听有人配合要有人起所谓的“带头作用”例如在一个县二级医院一个具有8—9个医师的科室你需要和至少一个常门诊医师或门诊上的副主任医师和至少一个住院部的副主任医师建立良好的关系让他们来充当你忠实的“粉丝”必要的时候可以麻烦他们做你的“代言人”影响其他医生的处方习惯。当然这一切都必须是和医药代表平时的努力挂钩的俗话说：“吃人三餐还人一席”平时的情感营销必须做足。还有最重要一