最新精编医学专题—招生话术、促单的技巧.docx

现场促单的技巧一、克服两种阻碍成交的心理倾向认为家长会主动提出报名研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单主动才有机会时时把握家长的需求与承受能力洞察家长的心态才是最终成交的关键。害怕向家长提出报名请求发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。二、现场促单16招当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时或者个别咨询进行到一定程度时我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单：替家长拿主意成交法一些家长天生优柔寡断虽然对你的课程有兴趣可是拖拖拉拉迟迟不做决定而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长发单人员要审时度势立即找出家长对课程最关注的地方消除家长的疑虑然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。“**家长如果您是考虑价格的话我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大况且今天现场报名的话您还可以先让孩子体检两个月等这两个月的课程结束后如果您觉得满意的话再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这两个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续可以吗？”“**家长如果您是要保证培训效果的话我相信**老师是最适合的人选了因为**老师有丰富的教学经验和带班经验她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？”“**家长根据您刚才提到的情况我建议您先给孩子报一期看看效果如果您对效果满意的话再选择学年制学习计划也不迟而且我们这次的公益活动活动是12年才有一次这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢再说了咱家长倒是没关系但咱一定不能给孩子错过这么好的机会您说呢？”“**家长咱孩子在学校学习这么好您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看孩子以后中考面对的是整个龙口市同年级的学员高考面对的是全国的同年级学员。难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后和其他学校同年级的学生相比成绩到底是怎样呢？我们学校一个班的学员几乎就包含了10几个公立学校的学员您想一下如果每个学校学习成绩的好的学员在一起学习又会是什么样呢？千万不要再错过这次机会了真的是太难的了来我帮您先办一下手续好吗？以退为进成交法在与家长沟通时我们先作一小步退让同时将报班方式做相应的对比调整并立即进行促成。“如果您选择报一人的话那么就是200元。而如果是两个人就是150元三个人就只需100元还有这么丰厚的礼品如果您现在不能组团您可以先报您一个人的等您再找2个人来学习报名时我们就把多余的钱退给您。这样吧您先试一下如果实在是凑不够3人我来帮您与其他家长联系一下这样该没问题了吧孩子叫什么名字呀？”3、就是直接要求家长报名注册。“既然都定下来了那我们就办理报名手续吧。”“我们现在就去填写报名注册表吧。”“孩子学习兴趣那么浓我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学老师带你去报名好吗？”4、不确定成交法发单人员故意说出一些没有把握的情况让家长去担心并最终下定决心报班。“嗯请稍等让我查一查报名表目前已经有15人报名了我们这次活动只招200名学员我们老师们一共分成了10个组在不同的校区我们这个组的名额是20人名额够了就不能再招因为班额有限要不这样您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额补给他们。我先给您记上吧！”“每学期开学初都是我们报名最忙的时候我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下我去查询确认一下。”5、对比成交法把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来进行对比最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。“**家长今天现场报名学习您可以享受2个月的体验课只要100元就可以了。按正常收费标准这两个月的学费应该是400元我们还赠送您价值398元德礼品。您这一下子就节省了698元还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。”6、假设成交法就是假设家长已经同意报名然后直接询问报名的相关细节问题。“今天报名您是否想选什么礼品呢我们每一样的礼品都非常棒？”“**家长这是我的名片您先报名如果还有什么问题您就随时问我我专门为您解答？”7、非此即彼成交法提供两种可以选择的答案给家长选择但无论选择哪种结果都是同意报名。“**家长我们这个班有上午班和下午班哪个时间段对您比较方便呢？”“何先生请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢？”8、危机成交法通过讲述一个与家长密切相关的事情并阐明事情发生所造成的不良影响从而让家长产生危机感并最终下定决心报名。“去年的尖子生班选拔考试我们**小学的**同学考了第一名这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇但是这个孩子自我优越感太强就放弃了学习到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试