招生话术、促单的技巧.doc

现场促单的技巧一、克服两种阻碍成交的心理倾向认为家长会主动提出报名研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。害怕向家长提出报名请求发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。二、现场促单16招当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单：替家长拿主意成交法一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，发单人员要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。“**家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了，学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，您还可以先让孩子体检两个月，等这两个月的课程结束后，如果您觉得满意的话，再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这两个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续，可以吗？”“**家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信**老师是最适合的人选了，因为**老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？”“**家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报一期，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，而且我们这次的公益活动活动是12年才有一次，这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢，再说了，咱家长倒是没关系，但咱一定不能给孩子错过这么好的机会，您说呢？”“**家长，咱孩子在学校学习这么好，您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看，孩子以后中考面对的是整个龙口市同年级的学员，高考面对的是全国的同年级学员。难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后，和其他学校同年级的学生相比成绩到底是怎样呢？我们学校一个班的学员几乎就包含了10几个公立学校的学员，您想一下，如果每个学校学习成绩的好的学员在一起学习，又会是什么样呢？千万不要再错过这次机会了，真的是太难的了，来，我帮您先办一下手续好吗？以退为进成交法在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。“如果您选择报一人的话，那么就是200元。而如果是两个人就是150元，三个人就只需100元，还有这么丰厚的礼品，如果您现在不能组团，您可以先报您一个人的，等您再找2个人来学习报名时，我们就把多余的钱退给您。这样吧，您先试一下，如果实在是凑不够3人，我来帮您与其他家长联系一下，这样该没问题了吧，孩子叫什么名字呀？”3、就是直接要求家长报名注册。“既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。”“我们现在就去填写报名注册表吧。”“孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学，老师带你去报名好吗？”4、不确定成交法发单人员故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。“嗯，请稍等，让我查一查报名表，目前已经有15人报名了，我们这次活动只招200名学员，我们老师们一共分成了10个组在不同的校区，我们这个组的名额是20人，名额够了就不能再招，因为班额有限，要不这样，您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额，补给他们。我先给您记上吧！”“每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。”5、对比成交法把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。“**家长，今天现场报名学习，您可以享受2个月的体验课，只要100元就可以了。按正常收费标准这两个月的学费应该是400元，我们还赠送您价值398元德礼品。您这一下子就节省了698元，还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。”6、假设成交法就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。“今天报名您是否想选什么礼品呢，我们每一样的礼品都非常棒？”“**家长，这是我的名片，您先报名，如果还有什么问题，您就随时问我，我专门为您解答？”7、非此即彼成交法提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。“**家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？”“何先生，请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢？”8、危机成交法通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。“去年的尖