房地产项目开盘流程(全)(XXXX1227).docx

中海地产房地产项目开盘法I房地产项目开盘流程中海地产营销策划中心2010．12.27不二行者整理37目录一、关于开盘的理解11.1定义11.2重要性11.3应遵循原则1二、开盘流程2三、开盘准备33.1开盘的三大基础条件33.2三大基础条件的实现过程33.2.1政府销售许可文件的取得33.2.2良好的前期推广33.2.3充分有效的客户储备8四、开盘决策的五大核心问题94.1开盘目标94.1.1制定开盘目标需考虑的因素94.1.2制定开盘目标的方法104.2开盘范围104.2.1确定开盘推售范围的原则114.2.2确定开盘范围的方法114.2.3开盘加推计划114.3开盘定价124.4开盘时间134.5开盘选房方式14五、开盘的组织实施155.1开盘组织安排155.1.1开盘组织流程155.1.2人员分工及培训165.1.3开盘空间组织175.1.4销售流程中的关键点控制175.1.5开盘物料清单及落实185.1.6开盘促销策略195.1.7开盘信息发布195.1.8突发事件的应对措施205.1.9开盘销售氛围营造205.1.10制定防止开盘未成交客户流失预案205.2开盘实地演练21六、开盘总结分析226.1意义226.2主要内容22七、开盘常见的主要问题23近年来中海地产加快了全国性布局和规模化扩张的步伐地区公司数量及新开盘项目数量不断增加。公司规模发展的新形势对做好每一次开盘工作使项目得以顺畅发展确保公司经营指标的实现提出了更高要求因此有必要加强开盘工作的系统性、规范性和科学性力争每个项目都能成功开盘。营销策划中心根据海南会议精神和新的营销形势在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的基础上围绕开盘的若干关键问题从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工作进行了总结和提炼编制了中海地产房地产项目开盘法。一、关于开盘的理解1.1定义开盘是指项目对外集中公开发售特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源对目标客户进行针对性的有效价值信息传递实现客户积累并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。1.2重要性开盘是项目营销和发展的关键节点在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用开盘是对市场定位和营销推广的集中检验开盘是策略性调节供需关系的有效手段开盘是通过心理博弈寻求市场价格取向建立市场价格体系的基础开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义1.3应遵循原则客观求实密切关注市场大胆预测小心求证预测、调整、再预测、再调整反复论证超前思考预先提出条件要求全公司参与理性推理量化分析二、开盘流程三、开盘准备3.1开盘的三大基础条件项目成功开盘有赖于对市场的准确判断和把握、项目价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可以下三大基础条件尤为重要：政府销售许可文件的取得良好的前期推广充分的客户储备3.2三大基础条件的实现过程3.2.1政府销售许可文件的取得根据项目发展计划确定的开盘节点制定政府销售许可文件取得计划；密切关注工程进度及营销进展情况严格执行计划争取按期取得并可考虑根据营销进展适当调节销售许可文件的范围；3.2.2良好的前期推广良好的前期推广是指在对市场和客户充分调研的基础上将产品价值信息（品牌、概念、性能、服务）包装后在前期分层次、有计划地用最有效率的途径（媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等）传递给客户并使其产生购买欲望。1）前期推广的基本原则效率最大化原则产品价值信息充分展示原则有层次、有焦点的系统宣传原则宣传调性与产品档次匹配原则2）前期推广的实施前期推广的基础良好前期推广的基础是充分的市场调研分析。市场调研分析包括对宏观政策、区域市场、竞争项目、潜在客户等的调研分析。客户调研分析重在过程研究。宏观政策调研分析关注项目所在城市近半年或一年内有无针对房地产的金融、财税、国土、规划等政策出台。区域市场调研分析关注项目所在城市近一年同类型物业（住宅、商业、写字楼）成交套数、成交面积、成交金额、成交均价并对趋势做出判断。关注区域市场最新土地市场成交信息。竞争项目调研分析关注竞争项目产品结构及特点竞争项目销售情况（成交套数、面积、均价等）尤其是现时的成交信息在变化较快的市场环境中该信息尤为重要。客户调研分析在项目推广过程中重视对目标客户的研究包括客户的需求情况（意向单位、意向价格）、来源区域、信息获取途径、典型特征及消费习惯。前期推广途径应根据项目整体营销计划制定前期推广计划表（见附件2）在不同阶段进行整合推广。常用的营销推广途径有以下几种：①媒体推广产品卖点挖掘。从品牌、概念、性能、服务四个方面挖掘产品主要卖点并在营销推广中使用统一“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分推广时应有所侧重。关于产品卖点挖掘可参见附件1广告主题提炼。广告主题是对产