房地产销售体系建立.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：房地产销售体系建立不可否认江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格以及专业的岗位。第1操作环节：销售部署前期准备工作纲要透视公司实力本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员本公司是否拥有足够的业务熟练的销售人员本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络公司以往的业绩擅长于哪类性质项目的推广公司实力背景销售网点和客户网络分布情况公司智力结构策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式是否规范是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租还是租售同时进行付款方式是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售其他可以考虑的方式选择对象标准您的标准自己销售专业的组织和策划人员熟练的销售人员具备完善的客户网络代理商公司业绩公司实力背景公司智力结构公司动作方式公司信誉其它销售方式付款方式先销住宅还是商铺是整层、整栋出售不审零散发售是否考虑整盘转让是否考虑先租后卖或者以租代替其他可以考虑的鉴于单一房型很难满足众多购房者的品出于替购房者着想也为了提高自身的竞争力1994年广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型同时也避免了二次装修的浪费因此大受欢迎。穗华公司的这一举措体现了其多姿多彩的营销策略。价格策略高价策略——市场需要大时常被采用低价策略——淡市下常被采用一口价策略——不分楼层朝向统一价格易于启动步步高价策略——针对心理的策略吸引集团购买和投资者内部介策略——针对心理的策略吸引集团购买和投资者客户定价策略——客户在底价基础上任意出价优惠价策略——以让利来吸引客户差别定价策略——适合于综全楼销售如将住宅调低而商铺拔高在这里要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如针对年青人而开发的住宅项目鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等当然创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子无非就是处理手法而已你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档闪还是单刀直入以表明你的实在。具体来说这里需要解决的问题是：明确定时传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品味的表现手法促销组合策略在北京许多百货商店里都设有图书柜台人们奇怪地发现某类书籍在这里竟比正儿八经的书店还好销。其实道理很简单一是百货商店人流量大二是人们普遍都有“顺手牵羊”的行为习惯譬如你刚买了化妆品而旁边恰好有关于化妆技巧的书卖那么你顺便买一本是很自然的事如果要你特意去书店买一本这样的书恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态于是就在百货商店里摆起了书摊这就是促销策略。同样道理将样板房直接设在家具商场和家具经销商联手既卖家具又卖房子也是不错的促销组合策略。客户被精美的家具和巧妙的布置所吸引由此认同了发展商的房子；反之决定买房的人也有可能认为没有比这样的布置更令人满意的了于是就连同家具一起买发展商和家具经销商相得益彰。商品房的销售同样是多种手多种渠道的在项目策划时就考虑好促销组合策略这是充分发挥主观能动性使项目在市场竞争中处于充分有利的地位这也是营销的精彩一面。房地产销售是一场硬仗整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。第1操作环节：建立销售总体目标案例：时间目标7月10日11幢洋房132套单位7月12日14幢洋房240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标并同时为本项目树立良好的品