陌拜的理由讲师手册.doc

陌拜去

——新人衔接训练教材

讲
师
手
册

课程：陌拜去
对象签约3个月内的新人人数30--60人授课方式讲授/研练授课时间90分钟课程
目标帮助新人建立对陌拜的信心
帮助新人理解陌拜的重要性
学习基本的陌拜技能授
课
大
纲为何要学习陌生拜访
案例学习随
堂
讲
义教
学
器
材投影幕、白板
投影仪（电脑或胶片均可）
白板笔1盒、报告纸若干

时间提示内容2’P1简历讲师介绍个人经历3’P2大纲讲师介绍课程主要内容
25’

P3

P4

P5

P6

P7

P8

P9七个理由做陌拜

一、磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力。

二、提高心理承受能力，学习如何灵活应对
拒绝的方法。

三、能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访。

四、创造机会接近更高更好的拜访层面。

五、有意识地进行目标市场开拓。

六、完成每天必定的拜访次数，丰富拜访容。

七、相信机会永远在门外，运气总是同拜访
的次数成正比。

时间提示内容15’P10
演示
演练案例（一）
客户：你找谁？
业务员：我找你。（目光友善，面带微笑）
客户：我不认识你。
业务员：我们马上就会认识的。（镇定）
客户：你有什么事吗？
业务员：我不知道能否占用你一点时间？
客户：你到底有什么事？
业务员：我是平安保险公司的，但我今天并不打
算要你投保，我能坐下来讲吗？（客气地）
客户：我不想买什么保险。（我已经买过了）
业务员：这是我经常听到的一句话。我不晓得有
没有机会为您服务，但我有三个问题可
以让你来决定需不需要我的服务……。
15’P11
演示
演练案例（二）
这位先生您好，我代表平安公司，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的服务。

您最不喜欢的业务员是什么样的？

您还没买保险的主要原因是什么？

如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？

您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保
健型？

最后冒昧地问一下您的所有收入家起来每月在两
千元上还是下？……

15’P12
演示
演练案例（三）
这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就近来跟您打个招呼。
我是平安保险公司的，不晓得您对人寿保险有什么看法？

我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢？
……
15’P13
演示
演练案例（四）
小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险？

那么您会不会觉得很烦？

我不知道您是不喜欢保险呢，还是不喜欢来推销保险的人？

很多人跟您的想法差不多，那您知道人寿保险对您的医疗保障，子女教育金，以及退休养老金有什么作用呢？