最新精编医学专题—五次促成close话术.ppt

促成签单要瞄准时机该下手时绝不迟疑(chíyí)当然最好的感觉是水到渠成以下是一些令你成交获胜的策略：一、在听到客户有好的评价(píngjià)开始业务员要经常问：“这个是不是对你很有用呢？”然后停止等待准客户反应表示好的关键词要让客户说出来。三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来拒绝并不可怕只要找到真正的原因就可以(kěyǐ)对症下药。你要追问：“这是不是你唯一的问题？”“让我们一起来探讨你心中的疑问吧我想在寿险方面我能帮得上忙。”还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？”“准客户先生我非常能够理解您的意思但我想除了这个原因外还有其他什么缘故吗？”四、最常用的二择一法这种方法让潜在客户(kèhù)在“要么这样要么那样”即两个正面的回答中选择而不是作出否定的答案这是最有效也是最常用的技巧。六、采用假定成交法在我们的言辞中要假定准客户已经(yǐjing)买了“如果您买这份保单的话您会让谁做受益人呢？”假作真时趁势将笔和保单递向客户“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作）八、了解清楚谁具有购买权业务员要了解准客户自身是否有购买权否则你作的努力将前功尽弃。如果(rúguǒ)准客户的爱人有决定权的话那么就尽早改换主攻目标。五次促成(cùchéng)C.L.O.S.E标准话术要让准客户下定投保的决心通常我们要预备好多种促成话术一般公认的原则就是要做五次促成的尝试正好以CLOSE一词的5个英文字母做开头。当然这五种促成方法只要成功了一个就不用继续下去。如果不能说服客户就一个一个试下去直到成功为止坚持(jiānchí)就是胜利。Choice让你作个选择准客户先生您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为(yīnwèi)现在存一些钱还比较容易所以很多人买了（更多的）寿险但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的很多人还没有买保险并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10000元的话我们都会选10000元是不是？同样的如果现在让你选择1000元保险费或者是10000元保障额的话你选择什么呢？…要是不付出1000元保费就能获得10000元保障就好了是不是？如果我们把1000元存在保险公司事实上这笔钱根本没有用掉它随时准备在你最需要的时候让你用准客户先生您打算在保险公司每月存多少钱呢？Loss—Proof不会让你吃亏准客户先生我想您还在犹豫不决是怕保险让您吃亏是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：利差返还、减额缴清……刚才我们也曾经谈到假如说买保险会损失的话就是损失保费（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长得到的利益也越长而万一遭遇不幸人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以您现在不投保才会让您的家人以及年老后的自己遭受(zāoshòu)损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理所以保险才如此兴旺准客户先生您一定也同样明白这些道理的不晓得您会将谁列为继承人？Obligation你应尽的义务准客户先生刚才我提到了您的家庭也需要您的保障这就是我们平常所说的要为家人(jiārén)尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣添置家电甚至贷款买房的时候心里一定觉得很开心很自豪这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务如果您不尽这些义务也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的是不是？您在这里签个字就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。Seekthehiddenobjection寻找拒绝理由准客户先生您尽可以放心其实没有谁能够逼你买下任何东西因为钱在你口袋里是不是？以我站在您的立场上看可能(kěnéng)有一些理由让您拒绝保险您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富也就是说您信为您和您的家人不需要更多的保障了您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上若答案为“不”时则将“财富”划掉继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话您看300元怎么样？…（降低到获得同意为止）Exam