商务谈判策略运用.doc

此资料由网络收集而来如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享我们负责传递知识。5商务谈判策略运用运用策略首先应该掌握如何选择策略从谈判的实践中看谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面范文网小编整理了商务谈判策略运用方法供你阅读参考。商务谈判策略运用方法：优势、劣势、均势策略运用1.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下企业的谈判力处于优势时谈判工作相对要简单容易些但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择有较大的文章可做如何积极、有效、充分地利用这些选择机会也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判因为优势越大谈判出色与否取得的结果悬殊也越大。2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下吃亏总是难免的。所以与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。但是在某些情况下由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大人们为此发明的技法也众多但万变不离其宗劣势谈判最重要的是改变谈判力势态然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势改变自己的劣势竭力扬长补短、避短尽量减少让步。3.均势商务谈判策略一般而言商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下由于各方不同的特点构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以均势谈判的基本要领是在平等相待的基础上找出双方强弱点所在并以我所长制彼所短创造条件努力把均势改变为有利于己方的优势把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧掌握这些方法和技巧对提高谈判力具有重要作用。商务谈判策略运用方法：脱盐水术运用策略“争分夺秒”有它的优点“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备是谈判人员应有的谈判艺术。商务谈判中的拖延战术形式多样目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分大致可分以下四种：清除障碍这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时有必要把洽谈节奏放慢看看到底阻碍在什么地方以便想办法解决。柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者生性固执在写完探案集第四卷后执意不肯再写用实际行动让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放同时拼命作柯氏的工作不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下一年以后果然有了成果柯南道尔又重新执笔让福尔摩斯从峡谷里爬了出来再演出一段段精彩的探案故事。试想如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间而是心急火燎不断催逼恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。当然有的谈判中的阻碍是“隐性”的往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下不易被人一下子看破这就更需要我们先拖一拖缓一缓从容处理这种局面。美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来对已谈好的协议横加挑剔提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑因为对方代表并非那种蛮不讲理的人而协议对双方肯定是都有利的在这种情况下S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受但心理上不公平的感觉却很难接受导致了协议的搁浅。结果重开谈判柯尔比一番比价算价对方知道双方利润大致相同一个小时后就签了合同。在实际洽谈中这种隐性阻碍还有很多对付它们拖延战术是颇为有效的。不过必须指出的是这种“拖”绝不是消极被动的而是要通过“拖”得的时间收集情报分析问题打开局面。消极等待结果只能是失败。消磨意志人的意志就好似一块钢板在一定的重压下最初可能还会保持原状但一段时间以后就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受