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如何应对客户的讨价还价，从而挽回成交？
来源：销售技巧作者：孙文康2011-5-27

如何应对客户的讨价还价，从而挽回成交？
在销售过程中，业务员经常会遇到客户抱怨价格太高的情况，甚至双方都知道价格已经低过市场价时，客户还在要求降价。这种时候，降价会使公司的利润受到损失，甚至亏损，而且降价后还不能保证一定能成交；不降价又会丢掉一笔订单，甚至丢掉一个客人，应该怎么办呢？
讨价还价，这是销售过程中固有的一个环节，客户认为价格太高，也是不可避免的人之常情。客户和你讨价还价，说明这是一个正常的业务过程；如果在价格上客户没有异议，那不是什么好事，恰恰相反，那只能说明这单业务根本没戏，客户连讨价还价的过场都懒得走了！从这个意义上说，客户讨价还价，其实是一件好事，因为他还愿意和你谈，只是有一些问题还没解决，当问题解决时，离成交也就不远了。
所以，当客户说你的产品价格太高时，不要急着辨解，更不能因为被拒绝而慌张，而要冷静地观察、分析客户价格背后的真实含义，然后再相应地找出应对方法。一般来说，客户说你价格太高时，会有两种情况。
第一种是他对你的产品并不感冒，完全没有成交的意向，说价格太高，只是委婉的一种拒绝方式，这种时候，你应该及早抽身，把精力放在其它更有可能成交的客户身上。判断的依据很简单。当你介绍完产品，客户很直接地说价格太高，并且很快要结束谈话或挂断电话，就是很明显地拒绝了。这时候，你不应该被表象蒙蔽，如果还想挽回这个客户，就应该跳出价格，想想是否有其它方面还没有做到位，比如说服务和关系，或从侧面了解一下你们与其它竞争对手的差距。
第二种情况是客户确实有购买欲望，此时又有两种可能。一是客户确实觉得价格太高，想通过谈判降低采购成本；二是客户已经知道了市场价，只是想再试探一下底线。这时候，解决的方法有很多，比如说介绍你公司的优势、产品的质量；或与市场同类产品相比较，突出产品的附加价值；或通过分析成本，说明物有所值，等等。
你可以说一句在任何场合都用得到的话：“您放心，我们的目的是与您长久合作，互利双赢，所以价格不是问题！您对我们的产品（或服务）还有什么想要了解的吗？比如说，我们产品的XX功能……”然后你就可以顺利地将话题转移到任何一项你想让客户了解的情况中。
在所有成交的方法中，最不可取的方法就是顺着客户的话题谈价格。当客人有购买意向时，价格永远不会是成交的主要障碍——除非你们的价格确实比市场价高出太多。客户想要的是安心和放心，他想买到便宜的产品，又害怕自己不懂行情而受到业务员的欺骗，而且，因为付出了金钱，他们会在潜意识中感觉受到了伤害。所以，一再要求降价，只不过是求得心安的一个过程。业务员需要做的就是先将话题从价格上转移开，再从物有所值的角度去安抚客户“受伤的心”。
无论何时，在价格上拉锯都是一件痛苦的事。因为客户永远不会满足于价格，所以谈论价格会处于被动，被客户牵着鼻子走。而主动降价都是成交的大忌。当你主动要求降价时，无论你以何种方式降价，首先，说明你对自己的产品没有自信；其次，说明你一开始的报价是在欺骗客户，想从他身上赚得更多的差价，你会因此而失去部分诚信，让客户不敢再相信你；再次，降价会给客户一个感觉，那就是你的产品还有降价空间，哪怕你降到了市场最低价，他还会多次试探，并且会因为试探而无限期的延长成效期限。这是一种得不偿失的做法。
这是为什么“明码标价”的市场，永远要比能讨价还价的市场成交量更大的原因之一。
当然，也不是不能谈论价格，而是应该把谈价格放在成交的最后一步。只有将其它问题都解决后，谈论价格才是有意义的过程。在此之前，无论什么时候客户谈到价格，你都应该先将话题转移。
除非你能确定，降价后马上就能成交，否则，不要轻易降价！