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如何与客户讨价还价

首先要分清楚，客户的动机。

A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HITRACY，YOUGIVEMEACRAZYPRICE，

IKNOWXXCOMPANYWHOPRODUCEASIMILARPRODUCT，THEYONLYGIVEME30%PRICEAS

YOUGAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买

好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，IDOKNOWTHEYGIVEYOULOWPRICEFOR

SIMILARPRICE，BUTOURPRODUCTISDIFFERENTTOTHEIRS。接着讲下，公司的产品特

色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还

有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍

价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，

你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客

户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者

20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10

元的价格和质量。

B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10%DISCOUNT。这种客户，1般来说，

都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在

哪里，你能接受的折扣在哪里。

你可以回答“DEARSIR，THEPRICEWEGIVEISALMOSTREACHOURBOTTOMLINE，ITRIED

TOGETA2%DISCOUNTFROMMYBOSS，HOPETHISWILLMAKEYOUSATISFIED。PLEASENOTE，

IHAVETRYMYBEST”或者说“ACCORDINGTOOUTCOMPANY'SPOLICY,ONLYANNUAL

PURCHASINGAMOUNTREACHEDXX,WECANONLYGIVEA2%DISCOUNT.IREPORTYOURCASE
TOOURTOPMANAGEMENTANDTRIEDTOGETTHISDISCOUNTFORYOUDUETOOURLONGTERM

RELATIONSHIP......"总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就

会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。

有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也

要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。