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如何创造再访的机会
良好的业绩源于持续的拜访，如果客户对营销员拜访工作产生抵触心理和反感情绪，拜访工作就将无法进行下去，甚至使销售工作陷入停滞不前的泥潭。那么如何创造持续拜访的机会，以下建议供参考。要有“含情脉脉”的期待有相亲经验的人都会知道，在介绍人安排见面时，当一方感觉不满意，并不想有第二次见面时，往往会表现出较为冷淡，甚至出现冷场，在这种情况下再次见面的机会将遥遥无期。保险营销也是如此，如果营销员在拜访过程中无法给客户留下良好的第一印象，并没有表现出强烈的再访意识与欲望，那么肯定就不能想方设法地为再访“设伏笔”，或大胆预约，这势必给第二次拜访增加了难度。传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作，他爱不释手，整天含情脉脉地注视着她。日久天长，女神终于奇迹般地复活，并乐意做他的妻子。这个故事告诉我们：期待是一种力量，你拥有再次拜访的期待必能条件反射地创造机会，并实现愿望。要有“日久生情”的耐心随着社会竞争越来越激烈，人们在为工作、生活打拼中节奏越来越快，许多人都不希望自己的生活节奏被“不请之客”随意打乱。但是有的营销员不管客户忙不忙，一见面就缠着不放，侃侃而谈，想要把所有的问题都一次性解决，最为典型的例子就是死缠滥打，这样做的结果只有一个，那就是造成客户害怕再见到营销员，也不愿再听已经听过的陈词滥调。管理学中有一个公式，即目标方向×工作效率＝管理效能。这个公式同样可以运用在销售中，有经验的营销员在拜访目标客户时都会掌控好约谈话题和时间，提高约谈效率，时间一到马上走人，把有些问题留到下次再谈。用这种办法经过重复几次的频见短说、稳扎稳打、“日久生情”，并初步拥有互相信任的体验和基础，等下次再访时就会给对方留下如见老朋友的感觉。要有“借物抒情”的技巧有的营销员在拜访预约时直来直去，常常被客户以五花八门的理由拒绝，因此，创造拜访的机会要有借口、有谋略，当借口合情合理时，客户也会乐于接见。例如，在拜访客户时应根据情况把有关资料一点一点地送给客户，以给自己再访客户留个借口。如果在拜访客户时，把宣传单、名片、投保建议书等所有资料一次性地全部给了客户，这种看似完美的考虑，其实是给再次拜访客户自断后路，至少拜访的借口减少了。许多经验不足的营销员经常会犯这种错误，认为该送的资料都送了就万事大吉，其实在没有营销员有效的引导和讲解下，客户不一定会看，甚至阅读了也不一定会掌握材料的要义和精髓，效果很差。因此，建议根据销售的进度，用“挤牙膏”的办法给予有关资料。比如，初次拜访时不留名片，过一段时间以给客户送去名片为借口达到再次拜访的目的。以此类推，你可用给客户送宣传单、保险资讯、建议书等借口分别再次拜访客户。此外，还能以到客户周边办事顺路为借口去拜访客户、以邀请客户参加演出或公司举办的晚会等为借口再次拜访客户等等。要有“适时放电”的功力愉悦的约谈将给客户留下难忘的记忆，并令客户期待有再次约谈的机会。那么愉悦约谈的基础是什么？是以营销员丰富的阅历和知识为前提条件，使客户能够在约谈中获得真知灼见，收到“听君一席话、胜读十年书”的效果。有的营销员只“放电”不“充电”，等到要“用电”时方知所掌握的知识太少，使约谈的过程变得如此无趣和乏味，更谈不上去进一步打动客户了。因此，为了有效“放电”打动客户，首要的任务必须充电。当今强调人格魅力、亲和力和影响力对销售的作用过程中，学习是大势所趋，不学习就会落伍，不靠学习来实现完善自我、提升自我，还能用什么方法去打动客户呢？其次，要有正确的学习观。孔夫子说：“学而时习之，不亦乐乎。”但是以学为苦，不愿学习的人还是大有人在。其实学习是如此之简单，随时随地都能够做到，“三人行，必有我师”“事事留心皆学问”等说的就是这个道理。因此，营销员要以虚心的态度不断地向实践学、向书本学、向能人学、向客户学以及向竞争对手学，在学习和实践中，不断提高自己的职业素养、综合素质和竞争优势，以确保自己在销售过程中从容不迫，应对自如，并能给客户留下深刻的印象，把再访客户的机会留给自己，把销售的机会留给自己。