巴黎春天大客户拓展建议方案(标准实用).pptx

【巴黎春天】大客户拓展建议方案所有的房地产项目都在拓客根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。哪些单位？哪些企业？哪些行业？哪些组织？哪些区域？

政府机构：以项目周边及关系较好的政府部门为首批次突破口；
医疗机构：小到有一定规模的私人诊所，大到桐城市级医疗机构；
教育机构：项目周边3公里范围内从幼儿园到大专学校、培训机构等；
金融系统：如桐城农商行、其它国有私有银行、融资机构等；
行业协会：如桐城文联、各类健身运动协会、车友协会等；
媒体单位：桐城广播电视台、报纸、户外广告商、网站企业等；
民营企业：桐城民营企业众多，走进企业内部做营销效果更好；
通讯行业：电信、移动、联通等
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罗列出【巴黎春天】潜在客户群分布在以上哪些企事业单位。公司内部哪些人在哪些企事业单位有“亲朋好友”资源

桐城是一个极为注重人情关系的城市，没有认识的人，没有关系引荐，冒然向大客户发动进攻，必事倍功半！
鉴于此，我们需要动进一步找关系、找突破口，先内再外，由近及远：

股东企业内部员工：如桐玉集团，企业已在桐城有较高品牌度，企业内部由领导带头，动员全体企业员工，化身为【巴黎春天】项目销售的“引荐人”，与项目大客户所在的企事业单位“关键人”接洽；
巴黎春天项目员工：项目内部各部门员工，组织会议，发动“全民营销”，鼓励主动带客户，或引荐项目拓展专员，与其接触；

领导带头、员工出力、寻找中间“关键人”，推荐有奖、计入年终评优。通过企业外的第三方资源，寻找接触大客户

企业的力量总是有限，巴黎春天项目可利用多方资源，多管齐下。

项目销售客户：
项目已认筹的客户
认可本项目的客户
在公司有一定影响力或话语权的客户
人缘极佳或口碑好的客户
合作单位介绍的资源：
如银行、保险公司、装修公司等，此类企业客户资源较为丰富，与其联手；
商会或工会主/副主席、办公室主任、企业高层、机关要员、办公室主任等；

最大化的发动群众，有理由、有利益、有节奏地展开合作。组建大客户拓展“特别公关小组”
不是所有人都适合拓展大客户，根据项目特性，我们建议

团队组成：可采用“1+3+N”模式：
1即“1个核心”，该核心人员需了解企业、熟悉项目、长相中上、口才俱佳、
有一定组织能力与决策权、执行力强、带领并推动公关团队；
3即“3个员工”，3人需熟悉项目、长相中上、配合领导的置业顾问；
N即“外围第三方”，如桐玉集团施总就是N，中亿建筑徐总就是N，有N的
存在，1+3才有更好工作，N在关系引荐上起桥梁连接作用，N是关键。

公关团队是销售中的精英，代表着项目形象，好的公关团队是成功开始。公关团队制定具体的“奖励制度”与“工作计划”
公关团队是一个比较辛苦的小组，精神与物流奖励就是动力，动力就是执行力。

稳定军心，制度先行：
佣金或奖励制度：大客户团队的佣金点数是多少？3‰——6‰；
培训及沟通机制：分享拓展企业的信息，建议拓展前后的沟通会议；
工作组岗位职责：如物料准备、信息登记、档案管理、活动分工等；

有的放矢，贵在执行：
有中间人的企事业单位，先拜访中间人，依中间人指导再进一点拓客：
没有中间人的企业，后续陌生拜访，制定好拓客地图，尽量扫一遍。

建立大客户跟踪维护制度，即使没成交，我们也永远敬重地维护好关系。资源共享实现双赢，给中间人/关键人奖励
拓展大客户，一个重要的条件是中间人/关键人的帮助，适当费用补贴是合理的。

直接促成成交的：
如工会主席或企业办公室主任，直接可帮助宣传，并组织员工看房的，此类关键人为直接促成方，可给予2000-3000元/套奖励；
中间人介绍朋友购房的，无论本人是否购房，可给予2000-3000元/套奖励；
在此执行过程中，根据中间人/关键人促成的购房套数，奖励也可爬坡；

间接引荐到给某关键人的：
如公司员工推荐公关团队到XXX企业，结识了公司副总，公司副总才是组织购房者，适当给予此公司员工一些奖励（依最终成交套数）
第三方公司非直接促成成交的，给予一定感谢奖励即可。给大客户购房团的优惠，可按团队形式执行
制定大客户“团购一口价”优惠政策，数量越多优惠幅度越大，举例如下：
政府机关不宜正面宣传，听关键人安排
政府部门等公务员单位，本来突破口就非常难，更不太可能大规模组团，鉴于领导的职位等现实，可以公关团队中的N来接触，公关团队中的1来服务：
民营企业、协会组织、金融单位等，可做专场推介会
前期通过关键人的发动、巴黎春天可在企业食堂或内部宣传栏等地方，初步宣传项目的价值，适当时机，由项目公关团队进入企业做“专场团队推介会”：以活动邀请形式，推动拓客工作进展
项目组织专卖暖场活动，针对的人群如“羽毛球协会全体会员”、周末时间邀请其到项目有奖掼蛋，一方面提升项目人气，另一方面是让客户体验项目品质，提升口碑