大客户拓展方案.docx

武汉市建设大道568号新世界国贸大厦26楼
公园九里大客户拓展方案

为确保项目持续并大量的去化，建议项目近期开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。

一、执行时间
2013年6月15日-2013年7月15日
二、拓展目标
成功建立3个大客户单位合作机制
三、策略核心
1、成立大客户拓展小组。由保利地产和易居中国联合成立大客户拓展小组，专门服务于大客户的一系列拓展工作。
2、上门拜访。大客户拓展小组携保利地产和易居中国联合推荐函，对区域内大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主进行上门拜访，商讨合作事宜。
3、专场推介会。与企业对接人（如办公室主任）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。
4、巡展。以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡展点，并以展架及海报配合宣传。
5、大客户单位专场暖场活动。根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。
6、团购优惠。针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受2-3个点的优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。
四、大客户单位圈定
初步确定以武昌中心城区的大型国企、企事业单位、大型私营企业、上市公司、工业园等为主展开，企业明细如下：

五、拓展执行
1、人员安排

项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控待定大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈待定审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批待定大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组展开工作待定大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定待定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训待定
2、工作执行
1）第一阶段：大客户单位信息搜集
时间：2013.6.15-2013.6.20
工作安排：
①成立大客户拓展小组，人员落实到位；
②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分）
④对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2）第二阶段：大客户单位巡展期
时间：2013.6.20-2013.7.5
工作安排：
①对前期评选出的单位进行重点深度发掘；②大客户工作人员与该单位对接人联系，协商进一步合作事宜；③根据该单位的洽谈情况及购买意向，申请举办产品推介会或者大客户巡展；
④根据洽谈结果，组织并执行推介会和巡展活动。
3）大客户单位购买期（具体时间按项目实际情况定）
时间：2013.7.6-2013.7.15
工作安排
①确定与大客户单位的购买意向及购买数量；②根据具体情况商讨团购优惠；③进行大客户单位专场团购活动
④协助跟进大客户的选房签约工作；⑤保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护，定期举办大客户专场暖场活动；⑥根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
六、物料及费用预算

活动项物料明细单价（元）数量总价（元）备注巡展X展架802个160桌椅——————对方提供海报0.51000份500礼品10100份1000巡展合计
（单场合计）——————16600预计巡展维持10天，单场1660元，10天共计16600元企业推介会X展架804个320海报0.52000份1000礼品50500份25000根据单位规模酌情增减饮用水25001000根据单位规模酌情增减企业推介会
合计——————27320预计单场推介会费用其他项场地及公关费用（单场）————10000-20000根据具体情况酌情增减车资及邮费20015天3000
易居保利公园九里项目组
2013-6-12
附件：
单位名称：时间：年月日
第一次拜访第二次拜访备注拜访人在职人数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车人流位置需求信息购房需求