开发新客户技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：开发新客户技巧.结合自己的产品特点和优势仔细选择资料中的客户挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的客户需要增加这样的新产品产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加原来的供应商无法满足客户对量的需求客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的而您的质量相同或更好价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下希望广种薄收而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。的生意谁都希望做但对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道但我们的企业是进取和开拓的与您联系是同时给你我一种新的机会。.联系方法上如果您有比较好的英语条件我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址而采购商对您的产品也有兴趣那么他一定会回复您的。在以后的联系中您就可以与具体的人员进行往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要既可以给新客户详尽的产品介绍又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业越详尽越具体越好。甚至最好做到对产品的包装装箱尺寸和毛重净重的介绍使客户一目了然。.对于一时没有下定单的新客户千万不要急于催促更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好客户最后是属于您的。如何做好电话拜访.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力事在人为。.切记电话拜访时对方看不见您的表情及态度但可从您的声音做为第一印象的判断。所以保持愉快心情才能有悦耳的音调同时也可使对方减低排斥感如此便能做到亲和力的第一步将心比心。.适当的问候语能拉近彼此的距离感使对方认为我们是朋友而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：.在一周的开始通常每一公司都会很忙且上班族最不喜欢的也是这一天所以不要太早做电话拜访才不会花许多时间却得不到理想的成绩。.依不同行业调整电话拜访时间。.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙何时可电话拜访。.若已知对方职称时应直接称呼对方职称会使对方有被重视感。.访问结束时应表达感谢之意并说声“对不起耽误您不少时间”。.如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：.总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话等整个拜访计划过一次以后再重新打有可能当时总机正在忙或心情不好。.对方表示已有专人负责故不愿转接：婉转询问对方状况并研判是否另找时间再度电话拜访。.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整以利日后再度电话拜访。.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称通常何时会在。.拨不通或无人接：应透过查询台(如)查询对方电话是否有误或故障。.不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访并检讨自己的表达方式或是时机不对。.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈因为成功的第一步已踏出接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。.应保持客户资料卡书写之工整以免增加自己无谓的困扰。.将访谈重点摘录出来。.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。.若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。.电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。电话约人怎么才不被拒绝“陈先生吗？你好！我姓林是大大公司业务代表。你是成功人士我想向你介绍……”陈先生直率地说：“