大自然终端营业员服务法则.ppt

终端营业员服务法则90%的消费者
是营业员赶走的！杀手准备杀手准备第一步等待时机
耐心等待（但不要倚门拦截）
保持良好的精神状态
故作繁忙状第二步初步接触
初步接触是销售工作成功的一半
但难度就在如何选择恰当时机
不让顾客觉得过于突兀感

初步接触最佳六时机：
当顾客长时间凝视某一商品，或若有所思
当顾客触摸某一商品一小段时间之后
当顾客抬头起来的时候
当顾客突然停下脚步时
当顾客的眼睛在搜寻时
当顾客与店员的眼光相碰时

三种方式实现初步接触：
与顾客随便打一个招呼
直接向顾客介绍他中意的商品
询问顾客的购买愿望

切记：不要说废话！不要查户口！
保持身体距离！
第三步商品提示
让顾客了解商品
不断让顾客把商品看清楚
让顾客产生相关的联想力
让顾客产生欲望
第四步需求辨析
不同购买动机和目的的顾客，需求不同
明确顾客喜欢什么样的商品
向顾客推荐最合适的商品
帮助顾客作出明智的选择

第五步友善说明
顾客产生欲望后，并不能马上购买
比较、权衡，直到他们对商品产生
充分信赖后才会购买
在此过程中，店员必须作好商品的说明工作
第六步寻找卖点
顾客会有许多需求，但只有一个需求是主要的
能否满足这个需求是促使顾客购买的最重要的因素
最能够导致顾客购买的商品特性、人的特性、服务的特性就是卖点什么是卖点？
差异点（独特的特点）
感动点（打动消费者）
兴奋点（高层次的共同语言和话题）
影响购买的因素各种因素之间的关系重点推什么？产品结构与四大战术第七步促单成交
成交的时机：
顾客话题集中在某个商品上时，不断反复问同一问题时
顾客反复计算购买数量时
转向旁边的人说：“你看怎么样？”
突然放开交叉抱在胸前的手，障碍消除
再次伸手触摸产品或拿起产品说明书
时机出现，不要犯错误：
不要给顾客看新的商品
缩小顾客选择的范围，帮助顾客确定
对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心
千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客
不要急于看辅助产品
《天龙八部》之绝招《天龙八部》之绝招《天龙八部》之绝招第八步亲情送客
双手将定单或票据送给顾客，并真心向顾客道谢
欢迎他随时再来
注意留心顾客遗漏了什么物品，要及时提醒千万不要喜形于色！真正的杀手，
看上去不象杀手！

真正的杀手，
不犯低级错误！谢谢！