营业员营销法则.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：营业员营销法则主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20北京；11月25-26日重庆培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）课程背景：1营销人老抱怨公司产品不好卖质量不行价格太高为什么有些产品还不如我们的产品价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白500元产品说出来像50元而却以500卖给客户如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户客户觉得是占了天大便宜如何找到未出门前的提炼产品优势？2营销人员会见客户自卑症成交恐惧症会谈哑巴症如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位掌握主动？3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下销售冠军才能如何弹无虚发不做无用功如何找到客户中关键人物？如何找对人说对话做对事？4为什么开口就说错话不是口才不好而是不能看菜吃饭量体裁衣看人说话？所谓自知者明知人者胜如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型客户思维类型客户内心变化如何发现和满足客户需求?5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点如何在变化中把握不变的方向在变化中运用变化的力量解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设课程介绍：1．本课程浓缩多种销售训练精华并融合了销售的实战经验集训练、娱乐为一体的轻松学习环境采用最新互动、体验式培训模式通过丰富多彩的训练活动让学员快速轻松掌握实战营销方法并以一套独特的系统落实每天的行动从而帮助快速提升业绩！2．本课程来自实践指导实战讲究实效讲书本没有并绝对基于销售工作存在的各种实际问题全面解读销售本质与核心剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法同时还有是心态的改变、是状态的改变是心智模式的改变因为心智模式会影响营销人员思考方式行为方式、表达方式。课程收益：1．为企业解决实际销售问题提升您的团队销售业绩！2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧从根本上把握与推进客户购买进程提升成交率！3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化提升营销人员的行动能力思考能力沟通表达能力课程特色:语言幽默复杂东西简单化、形象化实战化授课形式：讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%实战训练占20%互动占20%）课程大纲:第一步部分打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品只有不好的营销营销人4个境界说清楚说明白说到位说精彩认识客户提炼产品优势1营销销售品牌的核心基础问题2中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？3公司选择客户的标准客户营销的五大特征分析我们的客户重点客户分类重点客户特点4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩27种途径作业:我们的竞争优势我们的市场目标客户及特征第二部分打造销售冠军路径--提升对客户的位势主客易位掌握主动会见客户自卑症成交恐惧症会谈哑巴症如何解决1销售业绩无法提升原因解析销售人员销售功力欠缺心态不对服务意淡漠2营销人如何提升位势A正确心态的建立对自己的态度对销售的态度对客户的态度对公司的态度B建立信心客户营销精英的潜质营销高手是善于调动自己和客户位势的高手第三部分打造销售冠军如何弹无虚发不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析如何找到客户中关键人物？如何找对人说对话做对事？1建立客户人际关系的5项原则2客户在哪里？客户的信息收集与有效开发公共媒体的信息政府信息、工商和税务信息经济组织信息城市的各种会议、活动信息竞争对手信息合作伙伴信息3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息4客户关系发展的四种类型5客户跟进与追踪销售机会的积累和补充销售周期判断销售规划与任务分解6有效项目判断7客户分析方法建立客户内部的组织架构图尝试找到关键决策人分析客户内部一般的采购流程优势劣势评估进度把控8如何对客户进行收集情报安插内线完整准确的客户背景资料分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表建立基本的客户档案分析情报掌握客户的进展9如何处理被客户拒绝的心态客户拒绝的原因面对拒绝